Конспекты книг, видеокурсов→ Книги / Продажи /

Продажи – отстой

Скачать файл
Добавил: tdt11
Размер: 3.22 MB
Добавлен: 18.03.2015
Просмотров: 771
Закачек: 4
Формат: pdf
Посмотреть документ в хорошем качестве (с картинками, формулами, таблицами)

 

Как прекратить продавать и начать убеждать 

потенциальных клиентов покупать

Фрэнк Рамбаускас (Frank J. Rumbauskas Jr.)

Об авторе:

Фрэнк  Рам-

б а у с к а с -

м л а д ш и й 

я в л я е т с я 

тренером-

к о н с у л ь -

тантом 

в 

о б л а с т и 

маркетин-

га  и  продаж.  До  основа-

ния  собственного  бизнеса, 

Ф.Рамбаускас  работал  в 

компании,  входящей  в  со-

тню лучших по версии жур-

нала Fortune, где он прошел 

путь  от  младшего  продав-

ца  до  топ-менеджера  за  3 

года.  Сейчас  Ф.Рамбаускас 

является 

собственником 

консалтинговой  компании, 

партнером  в  страховом 

агентстве.  Рамбаускас  − 

опытный  публичный  ора-

тор,  автор  книги  «Больше 

никаких холодных звонков» 

(«Never Cold Call Again»).

О книге: 

Забудьте  о  попытке  запомнить 

«пятьдесят  действенных  мето-

дов  по  совершению  продаж  от 

чемпионов продаж» или любые 

другие  заранее  заученные  рек-

ламные  описания  товара.  Все 

это для людей, желающих пос-

вятить  свои  карьеры  выкручи-

ванию рук клиенту, дабы заста-

вить его покупать то, что он не 

хочет. Продажа таким способом 

−  это  трудная  и  напряженная 

задача.

Вместо  этого,  работайте  толь-

ко с теми людьми, которые до-

статочно  мотивированы,  чтобы 

действительно  обратиться  к 

вам. Если вы работаете с теми, 

кто обратился к вам с целью что-

то купить, а не наоборот, тогда 

вместо  того,  чтобы  быть  мани-

пулятором, все, что вы должны 

сделать  –  стать  эффективным 

«мастером уговоров».

Чтобы быть успешным в прода-

жах, позиционируйте себя таким 

образом, чтобы люди, искренне 

нуждающиеся  в  ваших  товарах 

или  услугах,  обратились  к  вам 

с  намерением  купить,  посколь-

ку  вы  −  эксперт  в  этой  облас-

ти.  Другими  словами,  получите 

больше 

квалифицированных 

потенциальных  клиентов  и  по-

купателей и затем помогите им 

покупать  вместо  того,  чтобы 

выходить  и  призывать  людей 

купить.  Настолько  же  противо-

речит  здравому  смыслу,  как  и 

звучит: настоящий секрет боль-

ших продаж − это не продавать 

вообще.

Продажи – отстой

В этом обзоре:

I.  Станьте  влиятельным  биз-

нес  -  лидером  и  ведите  себя 

так

II.  Позиционируйте  себя  как 

эксперта в своей области

III.  Говорите  компетентно  и 

влиятельно  на  сетевых  мероп-

риятиях

IV.  Постройте  сообщество  по-

тенциальных  клиентов,  чтобы 

привлекать рефералов

V.  Разработайте свою систему 

продаж и автоматизируйте ее

VI.  Интегрируйте  своих  клиен-

тов в эксклюзивный клуб


 

Главная идея: 

Забудьте о попытке запомнить «пятьдесят действенных методов по совершению продаж от 

чемпионов продаж» или любые другие заранее заученные рекламные описания товара. Все 

это − для людей, желающих посвятить свои карьеры выкручиванию рук клиенту, дабы заста-

вить его покупать то, что он не хочет. Продажа таким способом − это трудная и напряжен-

ная.

Вместо  этого,  работайте  только  с  теми  людьми,  которые  достаточно  мотивированы,  чтобы 

действительно обратиться к вам. Сотрудничайте с предполагаемыми клиентами и помогайте 

им покупать. Если вы работаете с теми, кто обратился к вам с целью что-то купить, а не на-

оборот, тогда вместо того, чтобы быть манипулятором, все, что вы должны сделать – стать 

эффективным «мастером уговоров».

Чтобы быть успешным в продажах, позиционируйте себя таким образом, чтобы люди, искрен-

не нуждающиеся в ваших товарах или услугах, обратились к вам с намерением купить, пос-

кольку вы − эксперт в этой области. Другими словами, получите больше квалифицированных 

потенциальных  клиентов  и  покупателей  и  затем помогите  им  покупать  вместо  того,  чтобы 

выходить  и  призывать  людей  купить.  Настолько  же  противоречит  здравому  смыслу,  как  и 

звучит: настоящий секрет больших продаж − это не продавать вообще.

Если вы развиваете работоспособную систему для заключения достаточного количества сде-

лок, тогда Вы можете забыть о:

• «Холодных звонках» по телефону или коммерческих блицах.

• Презентациях товара, особенно с использованием давления и других заученных пре-

зентациях.

• Преодолении возражений и неопределенных исходах продаж.

Совершенно ясно, что традиционный подход к продаже − это отстой. Вместо этого сфокуси-

руйтесь на привлечении тех, кто хочет покупать. Примитесь за создание и поддержание сис-

темы, которая создаст непрерывный поток людей, готовых покупать то, что вы предлагаете. 

Достигните этого и продажи станут очень легкими и не вызывающими стресс.

“Мои продажи начали зашкаливать, когда я понял, как прекратить продавать и начинал де-

лать так, чтобы люди покупали. Это - именно то, что делают лучшие профи продаж. Они ни-

когда не продают - они просто создают условия для покупки, и затем позволяют ей случиться. 

Старый способ продаж - отстой. Стать лучшим профи продаж не трудно. Это просто вопрос 

изучения набора навыков, простая последовательность техник и тактик”.

Фрэнк Рамбаускас-мл.


 

Новый способ продаж

Профессиональн

ый торговый

посредник

Сообщество

покупателей

Сетевые

разговорные

встречи

Эксклюзивные

клубы покупателей

Автоматизирован

ные системы

Web-сайт

Старый способ

Продавцы

«высокого

давления»

Подготовка рекламных

описаний

 товара

Метод «холодных

звонков»

Давление с целью

покупки

Тактики

нападения

Ключевые

принципы

перехода от

старого способа

продаж к новому

Станьте влиятельным бизнес-лидером и ведите себя так

1

Позиционируйте себя как эксперта в своей области

2

Говорите компетентно и влиятельно на сетевых мероприятиях

3

Постройте сообщество потенциальных клиентов, продавцов и покупателей

для привлечения рефералов

4

Обеспечьте ценность каждого, кто взаимодействует с вами

5

Разработайте свою систему продаж и автоматизируйте ее

6

Интегрируйте своих покупателей в эксклюзивный клуб

7


 

Владелец бизнеса не очень беспокоится о том, подлежит ли вычету из суммы налогообло-

жения то, что вы должны продать. Он или она не страдают бессонницей из-за выполнения 

ежемесячного плана продаж. И можете быть уверены, что стараясь продать, уже развлекли 

нескольких шишек продаж, которые пообещали «помочь вашему бизнесу», «сэкономить де-

ньги» или «облегчить вам жизнь». Все это старые и затертые клише манипуляторов высокого 

давления, которые использовались с начала развития торговли.

В реальности, существуют только три вещи, о которых даже отдаленно беспокоятся владель-

цы бизнеса.

1. Каждая компания хочет зарабатывать больше денег, и самый легкий путь достичь этого 

− продавать больше товаров или услуг. Собственники всегда ищут возможность увеличить 

продажи.

2. Каждый хочет сократить затраты, но не за счет продаж. Большинство затрат дают положи-

тельный показатель рентабельности капитала (ROI − return-on-invest). Владельцы бизнеса не 

хотят сокращать затраты, если это влечет за собой сокращение доходов, но их интересуют 

идеи, увеличивающие рентабельность их капитала.

3.  Все  компании  пытаются  повысить  свою  эффективность,  а  также  увеличить  свою  доход-

ность. Эффективность – это то, что позволяет компании расти, и владельцы бизнеса тратят 

много времени, работая в этой области. Однако, говоря об эффективности, необходимы кон-

кретные факты и числа, а не красноречивые или неопределенные обещания, сделанные ти-

пичным продавцом, который заявляет: “Мы поможем сохранить ваши деньги”.

Типичный  продавец  войдет  в  бизнес,  переполненный  идеями  о  том,  как  он  или  она  могут 

помочь компании если, они будут просто покупать то, что продается. Владельцы бизнеса слы-

шали это уже много раз, до того, как исчез блеск в их глаза.

Вместо этого, вы должны сосредоточить ваши обсуждения на одной ключевой области: “обос-

Семь ключевых

принципов

1

Станьте влиятельным бизнес-лидером и

ведите себя так

Не ведите себя, как продавец. Думайте, как владелец бизнеса и сфокусируйтесь на интересах

покупателей. Научитесь говорить на их языке, чтобы убедить купить, используя разнообразные

знакомые им термины и концепции.

Фокус

интереса

собственника

Увеличение дохода

1

2

3

Сокращение расходов

Увеличение продуктивности


 

нование прибыльности”. В обычных условиях это означает, сколько денег они будут зараба-

тывать, используя ваши предложения. Если вы сможете показать им, что ваше предложение 

не только окупится в краткосрочном периоде, но также поможет заработать больше денег в 

будущем, можете быть уверены, что привлекли их внимание.

Владельцы бизнеса ищут специфические средства. Это означает, что вы должны заранее уз-

нать достаточно информации о компании так, чтобы предмет обсуждения, уже был адаптиро-

ван под их фактические потребности. Или как вариант, вам необходимо убедить их совершить 

покупку, используя последовательность из двух шагов: когда при первом визите вы собираете 

информацию и затем делаете конкретное предложение при втором.

Если то, что вы предлагаете, на самом деле может окупить себя и после этого стать будущим 

источником дохода, тогда вам действительно не нужно прикладывать никаких сбытовых уси-

лий. Собственник будет иметь горячее желание купить, поскольку ваш товар или услуга будут 

точно соответствовать своим качествам.

Ваши действия как бизнес-лидера также поясняют, почему вы не делаете «холодных звонков» 

в попытках увеличивать объемы продаж. Обычно, «холодный звонок» − это неэффективное 

использование  вашего  времени.  Если  столько  же  времени,  сколько  раньше  вы  посвящали 

«холодным звонкам» теперь будете посвящать самомаркетингу, который позиционирует вас 

как явного лидера в своей области, вы всегда будете иметь больший успех.

«Холодный звонок» для бизнеса неэффективен потому что:

• Он не является чем-то хорошо известным и признанным; тем, что необходимо делать 

деловым людям.

• Он понижает, а не усиливает доверие к вам.

• Общеизвестно, что лучшие люди в любой сфере деятельности не нуждаются в «холод-

ных звонках». Таким образом, если вы к ним прибегаете, то, по мнению предполагаемого 

клиента, вы начинаете со слабой позиции.

• Вместо того, чтобы выступать как равноправный деловой партнер с лучшими ноу-хау 

и навыками, вы позиционируете себя как человека, имеющего менее значимые достиже-

ния.

• Когда вы используете метод «холодных звонков», вы выглядите скорее безнадежным, 

чем успешным.

• Вы тратите впустую много времени, говоря с неквалифицированными людьми, или не-

способными купить то, что вы предлагаете.

Много поколений коммивояжёров были воспитаны на концепции, что продажи - это игра чи-

сел, и вы должны выполнять свой долг, просто совершая «холодные звонки», пока не найдет-

ся кто-нибудь, заинтересованный в покупке. Это абсолютное заблуждение. Если вы делаете 

нечто непродуктивное, то глупо увеличивать время, которое вы тратите на это. Все, к чему вы 

придете в итоге – трата большей части вашего времени на непродуктивную деятельность.


 

“Если вы хотите быть лучшим профи продаж, вы должны прекратить использовать метод «хо-

лодных звонков» и начать, использовать интеллектуальные системы самомаркетинга, чтобы 

обеспечить лидерство. «Холодный звонок» разрушает доверие к вам, и тратит попусту ваше 

время. Не делайте этого.”

Фрэнк Рамбаускас-мл.

“Вы должны избегать неясного языка, который не отвечает непосредственно ни одной из трех 

ключевых бизнес целей. Единственное, что нравится слышать собственникам, это конкретные 

цифры, и особенно твердые доллары.”

Фрэнк Рамбаускас-мл.

“Успешные люди ценят свое время дороже всех своих активов. Показать собственникам, как 

экономить время - почти так же хорошо, как вручить им наличные, а может и лучше, в за-

висимости от того, сколько стоит время человека.. Когда я плачу другим, чтобы они решали 

задачи вместо того, чтобы решать их самостоятельно, я делаю это потому, что таким образом 

экономлю свое время. Если сможете, покажите им, как сэкономить пусть даже немного вре-

мени ежедневно - они будут благодарны, и будут уважать вас за это.”

Фрэнк Рамбаускас-мл.

Чтобы научиться думать и вести себя как собственник, нужно:

• 

Читать основные книги по финансам, бухгалтерскому учету и управлению финансовы-

ми потоками. Ознакомьтесь с этими концепциями, потому что это постоянный, ежедневный 

способ мышления собственников.

• 

Сформулируйте все выгоды своих товаров и услуг в терминах возврата инвестиций.

• 

Выработайте  привычку  показывать  людям,  как  ваше  предложение  увеличит  доходы, 

уменьшит расходы и увеличит эффективность. Научитесь создавать и обсуждать эти пункты 

конкретно, а не в общем.

При прочих равных условиях, большинство людей принимают решение исходя, главным обра-

зом, из цены. Чтобы нарушить эту динамику и изменить ситуацию в желаемом направлении, 

вы должны стать признанным экспертом в своей области. Чаще всего, это достигается при на-

личии нескольких выпусков новостей и номеров прессы, которые цитируют вас как эксперта.

Проще говоря, стать признанным экспертом в своей области означает значительно увеличить 

ваши результаты продаж, поскольку это отличает вас от остальных. Это может показаться 

Семь ключевых

принципов

2

Позиционируйте себя как эксперта в своей

области

Людям нравится вести дела с лучшими в своей области, поэтому убедитесь, что это вы. Станьте

признанным экспертом в своей области, и вы продвинетесь от продавца до доверенного лица. Это

то, что пытаются сделать все профессионалы продаж.


 

трудным  -  стать  признанным  экспертом,  но  в  действительности,  существует  три  умеренно 

быстрых, легких и простых шага для этого:

1. 

Вы можете написать одну или несколько статей и либо опубликовать их в коммерческих 

журналах, которые охватывают интересующую вас отрасль, либо разместить их в директории 

статей  в  Интернете.  Эти  статьи  обеспечат  вам  доверие  и  привлекут  новых  потенциальных 

клиентов. Если вы разместите свои статьи на EzineArticles.com, владельцы других Web-сайтов 

и рассылок включат ваши статьи в свои электронные ресурсы. Убедитесь, что вы включили 

блок информации о себе в верхней части статьи, например как этот: «Джон Доу постоянно 

работает виджет-экспертом и маркетологом в городе N, США. Чтобы узнать больше и полу-

чать бесплатную виджет-рассылку Джона, пожалуйста, посетите www.widget.com. Также вы 

можете непосредственно связаться с Джоном по адресу john@widget.com».

2. 

Вы можете выпустить пресс-релиз, используя сервис вроде PRWeb.com. За цену около 

80 долларов ваши пресс-релизы не только будут разосланы основным медиа-точкам, но также 

будут подхвачены Google News и Yahoo!News. Впоследствии, вы сможете распечатать свой 

пресс-релиз и протянуть его потенциальному клиенту, как способ представить себя. Пресс-

релизы также исключительно хорошо работают в случае поиска вашего имени в Интернете и 

внесения его в список на поисковых системах. Чтобы написать хороший пресс-релиз:

• Осветите некую интересную часть информации

• Укажите себя как эксперта в своей отрасли.

• Сделайте это способом, заслуживающим освещения в новостях, а не ориентированным 

на продажи.

3. 

Подпишитесь на службу новостных запросов (такую как PRLeads.com) и укажите, что вы 

будете счастливы получать все запросы, которые касаются вашей отрасли. Когда журналисты 

будут исследовать свой материал, они войдут в контакт с вами и процитируют предоставлен-

ные вами данные. Немного удачи, и вы можете получить упоминания в главных публикациях 

или новостных ресурсах, которые могут стать настоящими золотыми жилами будущего биз-

неса.  Общепризнано,  что  успех  подобной  стратегии  зависит  от  прихоти  заинтересованных 

репортеров, однако, в случае успеха эта тактика может обеспечить внушительный охват.

Как только вы начнете делать это, вскоре поймете, что иметь в наличии доступный набор ме-

диа-носителей, который включает подобные элементы и другую базовую информацию, – это 

хорошая идея. Вы также сможете предложить свой набор медиа-носителей предполагаемым 

клиентам, и, имея к ним постоянный доступ, вы обеспечите свою публичную презентацию. 

Ваш медиа-комплект может ссылаться на ваш личный сайт, где вы сможете представить при-

меры вашей работы, статьи о себе и больше ресурсного материала.

1.Маркетинг с использованием статей

2.Пресс - релизы

3.Службы запроса новостей

Признание

экспертом


 

Вот еще несколько вещей, которые вам необходимо сделать для дальнейшего усиления ва-

шей легитимности как эксперта в своей отрасли:

• Учредите свое собственное PR-агентство, которое будет заниматься построением ваше-

го образа. У вас должен быть персональный Web-сайт, отдельный номер телефона и фак-

са, которын люди могут использовать, чтобы связаться с вами, независимо от условий 

вашего текущего контракта. Таким образом, когда вы меняете заказчика, вам не надо 

будет начинать с нуля. В первую очередь стройте вашу карьеру и рассматривайте своего 

заказчика только как того, кто обеспечивает вас товарами для продажи и того, кому вы 

выплачиваете некую часть своего дохода или поощрительные премии.

• Работайте над построением своей долгосрочной легитимности. Напишите статьи для 

местной газеты или местного бизнес-журнала. Если они используют то, что вы представи-

те, сделайте подписанные вами дополнения к статьям с разными точками зрения. Затем 

возьмите вырезки опубликованных статей и используйте их, чтобы наладить отношения 

с другими крупным медиа-носителями. Упорно трудитесь, чтобы обеспечить дальнейшие 

появления в прессе или упоминания вашего имени, или интервью в эфире, так часто как 

это возможно.

• Рассмотрите возможность написать книгу. Это может быть собрание статей, которые 

вы написали раньше или некая полностью отдельная работа. Вы можете начать с элек-

тронной книги, которая будет доступной с вашего Web-сайта, и затем перейти к печати 

книги по заказу или, в конечном счете, к традиционному изданию. Независимо от того, 

сами вы издали материал или нет, факт того, что вы написали о чем-то книгу, невероятно 

мощный. Это укрепляет ваш авторитет как эксперта в своей отрасли.

«Некоторые вещи повысят ваши продажи и сметут ваших конкурентов быстрее, чем попытки 

стать признанным экспертом. Если вас воспринимают, как признанного эксперта в своей сфе-

ре, вы более не продавец, поскольку ваш потенциальный клиент заинтересован. Вы только 

что стали весомым консультантом, доверительным бизнес-советником. Это именно то, кем яв-

ляются лучшие профессионалы продаж для своих покупателей и потенциальных клиентов».

Фрэнк Рамбаускас-мл.

«Стать признанным экспертом - один из самых действенных, если не единственный, метод, 

который вы можете использовать для развития своей карьеру. Потенциальные клиенты, по-

купатели  и  продавцы  забывают,  почему  они  должны  или  не  должны  совершать  покупки  у 

вас. Они рассматривают факт того, что вы - признанный эксперт, который может наилучшим 

образом помочь им в процессе покупки».

Фрэнк Рамбаускас-мл.

Чтобы быть признанным экспертом в своей сфере:

• Пишите статьи в коммерческие журналы и выпускайте пресс-релизы, которые цитиру-

ют вас как отраслевого эксперта.

• Будьте доступным для репортеров, изучающим некий вопрос.

• Используйте разумную PR-тактику.


 

• Имейте собственный телефон, факс и Web-сайт, отдельный от предоставленных заказ-

чиком.

• Продолжайте строить свой долгосрочный образ.

• Напишите книгу о своей сфере деятельности.

В каждом городе проводится дюжина или более сетевых мероприятий ежемесячно. Они обыч-

но  спонсируются  торговыми  палатами,  местными  бизнес-общинами  или  несколькими  раз-

личными объектами. Единственная их общая черта - отсутствие бюджета, чтобы заплатить 

докладчикам, поэтому они всегда в поиске интересных людей, которые придут и выступят 

бесплатно. Перед вами стоит следующая задача: превратить это все в выгодное предложе-

ние. Когда вы докладываете на этих мероприятиях:

• Присутствующие люди, которые принимают решения, будут обращаться к вам в пос-

ледствии, а не вы будете вынуждены бегать за ними.

• Вы позиционируете себя как являющегося более авторитетным, чем кто-либо еще из 

присутствующих. 

• О вас и о том, что вы делаете, узнают в широких деловых кругах.

Так о чем точно вы можете говорить? Потенциал темы безграничен, но реально вы должны 

сосредоточиться на темах, которые связаны с вашей отраслью, которые будет также инте-

ресны аудитории. Пока у вас будет презентация, действенная по своей природе, а не просто 

коммерческое предложение, вы будете на правильном пути. Вы можете также взять ваш ме-

диа-комплект, и предложить поддерживать связь с людьми, с которыми познакомились через 

бесплатную рассылку или нечто подобное.

При реализации этой тактики следует обратить внимание на еще одно необходимое условие: 

вы  должны  быть  или  стать  компетентным  публичным  спикером.  Компетентный  публичный 

оратор всегда  переводит  разговор к  лучшей  коммерческой  возможности.  Фактически,  пре-

имущества публичных выступлений многочисленны:

Вы учитесь четко выражать свои идеи;

Вы становитесь квалифицированным в языке тела;

Вы учитесь принимать противоположное мнение;

Вы учитесь хорошо привлекать внимание;

Семь ключевых

принципов

3

Говорите компетентно и влиятельно на

сетевых мероприятиях

Не просто посещайте сетевые мероприятия - будьте показным спикером на этих мероприятиях.

Таким образом, вы сможете взять на себя инициативу и фактически получите нечто ценное от

этих собраний, вместо того чтобы полагаться на случай. Повысьте свою сетевую работу на

несколько уровней.


 0

Вы научитесь думать в движении.

В целом, компетентность в публичных выступлениях увеличивает вашу уверенность в себе, и 

позволяет стать более влиятельным. Чтобы научиться выступать на публике, всегда необхо-

дима практика, вот почему стоит тратить время на то, чтобы присоединится к числу людей, 

умеющих произносить тосты или посетить курсы ораторского мастерства, которые предлага-

ются вашим местным колледжем или бизнес-школой.

Чтобы улучшить свои навыки публичных выступлений, попробуйте использовать нижеприве-

денные подсказки посвященного лица:

Всегда помните - язык тела очень важен в публичных выступлениях. Стойте прямо, но 

постарайтесь не казаться слишком напряженным. Немного отклоняйтесь назад и время 

от  времени  помещайте  руку  в  карман,  чтобы  казаться  непринужденным  и  расслаб-

ленным.  Если  вы  не  на  подиуме,  двигайтесь,  чтобы  поддерживать  интерес  зрителя. 

Представьте большую W, нарисованную на сцене, и двигайтесь вдоль ее воображаемых 

линий  от  точки  к  точке.  Такой  тип  контролируемых  движений  на  сцене  удерживает 

интерес аудитории.

Заранее практикуйтесь говорить громко и четко. Самый мощный человеческий голос 

исходит в большей степени из диафрагмы, а не из горла. Учитесь говорить так, чтобы 

голос шел «изнутри». Практикуйтесь в этом сначала в одиночестве, чтобы знать, что вы 

способны хорошо поставить свой голос, когда придет время встать и начать доклад.

Учитесь удерживать хороший визуальный контакт со своей аудиторией. Это не только 

вопрос  поглядывания  вокруг  время  от  времени.  Скорее  вы  должны  удерживать  ви-

зуальный контакт со слушателем на 2-3 секунды и после этого делать то же самое с 

другим. Вы поймете, что действуете правильно, когда люди начнут садиться и внима-

тельно слушать.

Используйте достаточно юмора, чтобы держать людей заинтересованными, но не слиш-

ком много, чтобы он не отвлекал. Лучший юмор остроумен и обычно служит вступлени-

ем к вашей следующей теме.

Во что бы то ни стало используйте примечания при представлении своей презентации, 

но не читайте по ним. То же самое подходит для PowerPoint презентаций. Используйте 

слайды как введение в новую тему, или ставьте точку, но это все. Нет ничего хуже спи-

кера, который читает аудитории то, что написано на его PowerPoint слайдах.

Добавьте несколько обдуманных пауз в свой стиль выступления. Они превосходно за-

крепляют ключевые пункты или просто дают время людям, чтобы осознать то, что вы 

говорите. Продуманные паузы также заставляют вас казаться более глубоким и уве-

ренным.

Раздаточный  материал  хорош,  только  если  вы  раздаете  его  в  конце  вашего  выступ-

ления, а не в начале. Если вы раздаете его слишком рано, люди будут читать, вместо 

того, чтобы слушать, что вы говорите.

Когда доходит до публичных выступлений, вы учитесь действуя. Создайте немного возмож-

ностей для себя, чтобы делать это на регулярной основе. Тогда вы сможете добавить лоск и 


 

ловко перейти к основным пунктам, изложенным здесь.

«Способность  говорить  хорошо  перед  группой  это  навык,  без  которого  не  может  ни  один 

профи продаж. Эта способность определенно наставила меня на быстрый путь лучших профи 

продаж и сделает тоже для вас».

Фрэнк Рамбаускас-мл.

«Когда вы говорите на мероприятии, не важно большом или маленьком, вы автоматически 

позиционируете себя как лидера и личность с более высоким статусом в этом помещении. 

Люди, принимающие решения о покупке и имеющие такую возможность, узнают это и будут 

искать встречи с вами. Они будут ценить ваш совет и мнение гораздо больше, чем совет и 

мнение  обычных  продавцов,  которые  не  ставят  себя  в  позицию  лидера,  говоря  публично. 

Потенциальные клиенты, покупатели и продавцы будут фактически чувствовать привилегию 

встречаться и работать с вами. Они будут чувствовать себя удачливыми, работая с кем-то, кто 

очевидно лучший в своем роде, и будут стремиться доверять вам свой бизнес и деньги».

Фрэнк Рамбаускас-мл.

Чтобы научиться представлять запоминающиеся публичные презентации на сете-

вых мероприятиях или других событиях:

•  Запишитесь на курсы ораторского искусства или присоединитесь к местным тамадам.

•  Практикуйтесь в выступлениях на публике при любой возможности.

•  Контактируйте с организаторами сетевых мероприятий и предлагайте себя как пригла-

шенного спикера.

Производители высокотехнологичных устройств успешно создают группы пользователей, со-

стоящих из владельцев и потенциальных покупателей их продукции. Сделав это вы: 

1. Позвольте людям провести мозговой штурм и предложить другие инновации, что позволит 

повысить степень удовлетворенности клиента.

2.  Позвольте  сформироваться  общественному  мнению,  которое  с  легкостью  будет  переда-

ваться из уст в уста.

Семь ключевых

принципов.

4

Постройте сообщество потенциальных

клиентов, чтобы привлекать рефералов.

Если вы умны, вам стоит создать группу людей, которые будут генерировать сделки для вас в

будущем. Если вы пополните свои группы пользователей платной реферальной программой, в

конце концов вы получите хороших потенциальных клиентов для подпитки вашего бизнеса в

будущем.


 

1. Создайте онлайновый дискуссионный форум, где ваши клиенты могут поделиться своими 

мыслями, задать вопросы и помочь друг другу. Это является чрезвычайно действенным, пос-

кольку потенциальные клиенты сразу увидят ценность, которую они смогут получать, ведя 

свой бизнес с вами. Они будут заходить на форум снова и снова и отслеживать, размещены 

ли ответы на их вопросы. Они будут также иметь возможность связаться с другими людьми с 

аналогичными интересами.

2. Ежемесячно используйте телефонные и Web-конференции, чтобы люди обсуждали идеи, 

слушали анонсы новых продуктов и взаимодействовали между собой. Подобные телефонные 

конференции имеют огромное значение для маркетинга, поскольку потенциальные клиенты 

могут увидеть или услышать, какие выгоды вы предлагаете и насколько удовлетворены ваши 

нынешние  клиенты.  Дополнительные  возможности  онлайн  Web-конференций  также  доста-

точно привлекательны.

3. Время от времени, проводите несколько личных встреч. Это вносит эффект сближения и 

создает превосходное сетевое окружение. Организуйте нескольких встреч и посмотрите как 

это работает.

Конечно, в целом задача формирования подобных типов сообществ пользователей позволяет 

генерировать некоторых качественных потенциальных клиентов. Если вы сможете добиться 

формирования и хорошей работы вспомогательной сети, вы сможете дойти до такого уровня, 

когда  на  своей  визитке  вы  будете  делать  пометку  «только  для  потенциальных  клиентов». 

Когда люди видят это, они поймут, что вы настолько успешны, что не будете встречаться с 

кем-либо,  и  они  будут  чувствовать  себя  действительно  привилегированными,  когда  вы  со-

гласитесь встретиться и работать с ними. Это на самом деле кардинально противоположная 

точка зрения стандартному способу мышления потенциального клиента, который пытается 

выяснить, как можно побыстрее от вас избавиться.

В некоторых направлениях деятельности, вы можете и должны платить комиссионные пос-

редника вашим рефералам. Вы будете приятно удивлены тому, насколько мотивированы не-

которые люди упоминать своих друзей и помощников, если впоследствии они получают при-

ятный чек по почте. Если вы предоставите людям возможность зарабатывать комиссионные, 

то обнаружите необходимый поток эффективных рефералов на постоянной основе.

Существует три возможных пути достигнуть этого:

1.  

Реферальная программа компании – проверьте, есть ли у вашей компании рефе-

ральная программа и используйте ее более последовательно.

2.  

Предложите создание подобной программы для своей компании и посмотрите, 

будет ли создаваться реферальная программа. Если вы сможете доказать, что это прине-

сет больше денег, они пойдут навстречу.

Построение

сообщества

1.Он-лайн форумы

2.Телефонные конференции

3.Личные встречи


 

3.           Предлагайте реферальную выплату из своего кармана и увидите, что с перспек-

тивными клиентами, покупателями и продавцами ваши инвестиции работают лучше, чем 

вы когда-либо могли ожидать от «холодных звонков».

Весь вопрос в том, что если вы предлагаете твердые финансовые стимулы, люди будут сидеть 

и записывать. Будьте осторожны, чтобы не нарушить никакие законы в этом отношении, и 

платные  реферальные  программы  могут  работать  очень  хорошо.  Они  могут  позволить  вам 

достичь такого уровня, когда вы работаете только с людьми, способными купить то, что вы 

предлагаете. Когда вы продаете только по рекомендации реферала, вы поднимаете себя над 

основной массой продавцов и обеспечиваете себе ауру успеха.

Существует также еще одно, что вы можете сделать, чтобы выделиться. Вопреки общепри-

нятой  мудрости,  лучшие  профи  продаж  не  используют  метод  «завершения  продажи».  Они 

предлагают столько выгод, что люди хотят покупать, не будучи загнанными в угол и принуж-

денными к покупке. Чтобы выделяться из толпы, забудьте об использовании данного метода 

«завершения продажи».

Помните, что вы пытаетесь сделать:

• Вы  не  пытаетесь  манипулировать  кем-то,  принуждая  к  покупке.  Вы  пытаетесь  дейс-

твовать честно, и добросовестно найти товар или услугу, которая будет наилучшим для 

этого человека.

• Вы не пытаетесь преодолеть человеческую нерешительность. Вы пытаетесь предоста-

вить больше ценности, не делая ничего авантюрного.

• Вы не пытается побудить людей покупать потому, что им неловко или они чувствуют 

давление. Вместо этого вы пытаетесь способствовать сделке, которая действительно по-

может им и будет оптимальной для них. 

Простое использование метода закрытия продаж используется только коммивояжёрами, кото-

рые не обеспечивают никакой ценности. Если вы великолепно разработали беспроигрышное 

решение, вы никогда не должны использовать данный метод. Вы сможете создать ситуацию, 

когда люди просто и естественно хотят купить у вас потому, что вы - лучший. 

“Клиенты получают огромную ценность на основе возможности непосредственно общаться 

друг с другом, рассказать о наиболее выгодном использовании товаров, делиться идеями и 

создавать новые возможности для его использования. Для многих клиентов, это более ценно, 

чем содержание самого товара. Это создает ценность для потребителей и это - механизм ви-

русного маркетинга для Вас. “

Фрэнк Рамбаускас-мл.

Для создания сообществ, которые обеспечат поток эффективных рефералов:

• Создайте группы пользователей для своих покупателей.

• Создайте интерактивные дискуссионные борды и другие форумы, где люди могут гово-

рить друг с другом. 


 

• Ежемесячно организовывайте несколько телефонных конференций.

• Ежегодно предлагайте несколько личных встреч.

• Предлагайте реферальные выплаты каждому, кто дает рекомендации, которые приво-

дят к продаже.

• Забудьте об использовании метода силового закрытия продаж или других форм мани-

пуляций. Вместо этого предоставляйте ценность.

Если вы сможете выработать привычку предоставлять ценность людям, которых вы встречае-

те, независимо от того, ведете с ними бизнес или нет, вы позиционируете себя как человека, 

имеющего долгосрочный успех. Так как именно вы можете это сделать?

Создайте Web-сайт, где вы предлагаете бесплатные полезные отчеты и ссылки.

Будьте полностью готовы честно рассказать покупателю, что предлагаемый вами то-

вар им не подходит.

В качестве цели определите эффективное убеждение, а не манипуляции с использо-

ванием ловких слов и настойчивых методов закрытия сделки.

Избегайте давления на людей «холодными звонками». Вместо этого генерируйте по-

ток реферальных сделок.

Мыслите и действуйте как мощный деловой лидер, а не напористый продавец.

Действуйте с высокой степенью профессионализма и целостности.

Станьте признанным экспертом в своей области и поддержите это публикациями ста-

тей, разговорными обязательствами и другими материальными доказательствами. 

Это может показаться сложным на первый взгляд, но если вы в первую очередь сосредоточи-

тесь на обеспечении ценности без ожидания вознаграждения, вы сможете трансформировать 

свой имидж от позиции продавца до имиджа заслуживающего доверие бизнес-консультанта. 

Вы выделитесь из толпы, и потенциальные клиенты будут искать вас, а не будут заставлять 

себя встретиться с вами. Это великий способ вести бизнес, поскольку вы будете вести дело с 

позиции власти, а не наоборот.

Семь ключевых

принципов.

5

Обеспечьте ценность каждому, кто

взаимодействует с Вами.

Ценность это то, что вы предоставляете безвозмездно. Найдите пути для обеспечения

большей ценности. Если Вы делаете это последовательно хорошо, люди признают то, что вы

делаете, и вознаградят вас своими сделками. Ценность это чистейшая форма честности.


 

Лучшие специалисты по продажам всегда ведут дела с позиции власти. Использование мето-

дов продаж старой школы путем манипуляции всегда ставит вас в позицию слабости. Если вы 

предлагаете некую ценность, после чего люди ищут вас, чтобы вести бизнес с вами, то новая 

динамика работает.

Сила всегда накапливается в человеке, у которого наименьшая потребность в продаже. Если 

вам необходимо продать с целью оплаты аренды, то вы будете нервничать, и потенциальные 

клиенты сыграют на этой неловкости и используют свою позицию силы. Если вы измените 

ситуацию и будете держать высокую планку, вы сработаете лучше.

Чтобы находиться в позиции силы: 

•  Избегайте  ложного  взаимопонимания,  консервативных  выступлений  или  заученных 

диалогов, потому что они всегда кажутся неестественными. Вместо этого остановитесь и 

будьте самим собой. Говорите то, что вы думаете ясно и лаконично.

•  Избегайте поиска подтверждения, т.е. не говорите “Правильно”? или “Вы знаете?” пос-

ле вашего заявления.

•  Овладейте  навыками  выразительного  языка  тела  –  займите  столько  пространства, 

сколько сможете, держите руки спокойно и говорите командным голосом. Отклонитесь 

назад и расслабьтесь вместо того, чтобы быть напряженным.

•  Структурируйте свои обсуждения продуктивно, что в основном означает закончить свою 

презентацию до ответов на вопросы или до того как вернетесь к незавершенным пунктам 

презентации. Заявляйте свою цель кратко и прямо, представляйте свою вспомогательную 

информацию, а затем отвечайте на любые вопросы. Принимайте решение естественным 

способом, а не вымучивайте их после долгих раздумий.

•  Поддерживайте интерес: имейте живой голос и очевидную уверенность в себе. Не при-

носите извинения за недостатки, а упоминайте о них открыто, а затем продолжайте свою 

презентацию.

Ключевым моментом является то, что лучшие профессионалы продаж действуют с позиции 

силы, а затем поддерживают ее на протяжении всего процесса. Они знают, что в большей 

степени удовлетворяют потребности, чем собственную потребность продать. Если потенци-

альный клиент, продавец или покупатель позвонил с просьбой приехать и увидеться с ним, 

то вы всегда будете исходить из позиции силы. После этого вы должны ловко управлять вза-

имодействием так, чтобы сила не ускользнула.

В современном деловом мире необходимо уметь работать с Интернетом, если вы надеетесь 

действовать с позиции силы. Интернет – механизм нынешнего поколения для формирования 

лидерства, создания общественного мнения и совершения продажи. Вы никогда не пополни-

те ряды ведущих специалистов продаж пока вы не мастер использования Интернета в своей 

маркетинговой деятельности.

По крайней мере, нужно создать и поддерживать свой собственный Web-сайт. Это даст людям 

возможность узнать о вас, прежде чем увидеть лично. А на Web-сайте вы должны предлагать 

бесплатные информационные бюллетени, доклады и электронные книги. Это очень простой 

способ обеспечить ценность независимо того, ведут ли люди с Вами бизнес или нет.


 

Ваш Web- сайт и его отчеты будут:

Создавать ваш авторитет как признанного эксперта в своей области.

Знакомить людей с вами.

Формировать некоторое весьма полезное для «вирусного маркетинга» мнение. 

Если вы сделаете электронную книгу доступной для скачивания с Вашего Web-сайта, и она 

будет содержать весьма полезную информацию, лишенную каких-либо прямых «рекламных» 

описаний  товаров,  вам  будет  все  по  плечу.  Включите  ссылку  на  Web-сайт  и  дайте  людям 

разрешение  распространять  электронную  книгу.  Вложите  в  электронную  книгу  множество 

информации,  и  вы  обнаружите,  что  она  распространяется  повсеместно,  генерируя  людей, 

которые в будущем будут более склонны вести бизнес с вами.

“Ни одни продавец не должен быть без сайта. Даже если ваша компания имеет сайт, и я уве-

рен, что он есть, вам нужен собственный, чтобы генерировать для Вас инициативы, устано-

вить и построить доверие к вам, и побудить людей рассказать другим о вас”.

Фрэнк Рамбаускас-мл.

“Довольно просто личность, имеющая преимущество в переговорах, приведет эти переговоры 

к желаемому концу. “ 

Фрэнк Рамбаускас-мл.

Чтобы захватить власть и обеспечить исключительную ценность:

• Прекратите «холодные звонки» и побуждайте людей контактировать с вами.

• Найдите все возможные способы обеспечить ценность, не ожидая прямой отдачи.

• Научитесь работать в Интернете.

• Создайте и ведите личный Web-сайт.

• Напишите электронную книгу о том, что вы знаете лучше всего, и предложите ее для 

бесплатной загрузки со своего Web-сайта.

• Избегайте  старых  методов  манипуляций,  которые  традиционно  использовались  про-

давцами, и вместо этого станьте экспертом в своей области.


 

Большинство продаж состоит из двух отдельных частей:

Если вы добились успеха осуществляя продажи непосредственно на личных встречах, исполь-

зуя преимущество того, что вы эксперт в своей области, тогда вам на самом деле необходимо 

установить  системы  для  всего  остального  персонала  и  пригласить  кого-то  еще  управлять 

такой системой. Чем больше времени Вы сможете уделять тому, в чем вы лучше всех, тем 

лучше.

С доступной сегодня технологией появилась возможность автоматизировать многие из этих 

вспомогательных функций полностью или переложить их выполнение на кого-то другого. Вы 

можете нанимать людей, чтобы назначать встречи, готовить требующуюся документацию или 

заботиться о решении остальных задач или хозяйственных вопросов. Существует также хо-

рошо спроектированное программное обеспечение, отвечающее вашим требованиям системы 

управления взаимоотношениями с потребителями, финансовым требованиям учета и систем-

ным офисным требованиям.

Если у вас есть ассистенты, которые занимаются рутинными заданиями вместо вас, это ук-

репит вашу позицию эксперта в своей сфере. Эти люди могут работать на ставке, или, если 

вы действительно хотите, чтобы они вложили всю душу и сердце в это, предложите им часть 

своих комиссионных от каждой продажи. Это принесет вам гораздо больший доход в конеч-

ном счете, поскольку это максимизирует количество времени, которое вы проводите, работая 

с покупателями, а не с наблюдателями. Эти люди начального уровня могут устранить так на-

зываемых «тех, кто стучит по шинам» (людей, которые «не планируют покупать автомобиль, 

просто стучат по шинам») из вашего расписания, так что вы в конечном итоге будете рабо-

тать с людьми, которые уже выразили заинтересованность в деловых отношениях с вами. Ра-

Семь ключевых

принципов.

6

Разработайте свою систему продаж и

автоматизируйте ее

Если вы хороши в продажах, вы должны разработать системы, чтобы максимизировать

время, которое вы тратите на продажи. Как только у вас появятся эти системы, вы сможете

автоматизировать их. Это единственный практический путь, максимизации вашей

персональной эффективности.

Личные встречи с теми,

кто принимает решения

Все остальное, что

требуется сделать,

чтобы осуществить

продажу.


 

зумные сроки для разработки соответствующих видов автоматизированной системы продаж с 

использованием этих принципов, вероятно, будут выглядеть следующим образом:

1. Работайте над созданием своего ноу-хау, чтобы можно было реально стать экспертом в 

своей области. Постройте основу внутреннего знания и уверенности в себе, что выполните 

работу хорошо.

2. Начните поиск реальных путей предоставления ценности, не ожидая каких-либо прямых 

продаж в ответ. Это будет что-то простое, над чем можно начать работать сразу.

3. Начните публиковать онлайновые статьи. Создайте доказательство вашего статуса экспер-

та и признание в первую очередь путем написания и публикации онлайновых статей. Предо-

ставляйте их бесплатно.

4.  Выпускайте  онлайновые  пресс-релизы.  Используйте  службы,  которые  будут  подхвачены 

Yahoo! Новостями и Google Новостями. Вы можете включить их в свои медиа-комплекты, ко-

торые вы начали разрабатывать.

5. Начните использовать свой медиа-комплект для больших СМИ и бесплатной рекламы. Ра-

зошлите медиа-комплекты и сделайте себя доступным в качестве ресурса для научных иссле-

дований. Будьте доступным.

6. Создайте свой собственный Web-сайт, используя для начала материал из своего комплек-

та. Добавьте ссылки на опубликованные статьи и пресс-релизы. Сделайте электронную книгу 

доступной для скачивания с сайта.

7. Начните активно искать возможности выступить на местных сетевых мероприятиях. Разра-

ботайте идею презентации, которая является актуальной и интересной, и проинформируйте 

организаторов о том, что вы можете на них выступить.

8. Найдите возможности для автоматизации торгового процесса на основе внешнего подряда 

или использования автоматизации. Сконцентрируйтесь на области, в которой вы лучше всех 

и наймите других делать все остальное, что необходимо.

Весь смысл в том, что все это должно развиваться в логическом порядке. Вы должны пост-

роить фундамент, прежде чем сможете уйти от «холодных звонков» к модели реферального 

бизнеса. Кроме того, каждый шаг в вашей системе необходимо строить на предыдущих. Вы 

можете добавить все необходимое, удовлетворяющее ваши профессиональные или отрасле-

вые потребности, однако важна логичная последовательность.

Сядьте и проанализируйте каждую задачу, которую вы выполняете обычным днем. Теперь не-

обходимо задаться вопросом: эта задача обязательно требует личного участия или же просто 

нет подчиненных  или  части  программного обеспечения,  которые смогли  бы ее  выполнить. 

Выполняя выбранную задачу, вы одновременно тратите меньше времени на то, что вы дела-

ете лучше всего и то, что приносит вам деньги. Разработайте собственные системы, а затем 

автоматизируйте их, чтобы максимизировать свои доходы.

“Такой процесс автоматизации дает огромное количество рычагов, и рычаги - это то, что все 

профи продаж используют в своих интересах. Рычаги просто означают использование чужого 

времени, но не таланта, чтобы делать работу за вас. В моем бизнесе я нанимал людей для 


 

выполнения буквально каждой задачи, которую я ранее выполнял сам. Именно поэтому мое 

время сейчас посвящено написанию книг. Мое время сейчас полностью посвящено мышле-

нию,  созданию  новых  книг  и  других  товаров;  моим  тренерским  программам  и  программам 

обучения. “

Фрэнк Рамбаускас-мл.

“Построение и использование систем подразумевает использовать все тактики и отдельные 

методы - внутренние секреты лучших профи продаж, а также другие элементы вашей общей 

стратегии - и сложить их вместе по порядку и таким образом, чтобы они работали согласован-

но с максимизацией ваших результатов. “

Фрэнк Рамбаускас-мл.

Чтобы разработать автоматизированные системы продаж:

• Выполните все шаги в соответствующей последовательности и вовремя.

• Максимизируйте количество времени, которое вы тратите на наиболее продуктивные 

вещи, либо автоматизируйте или передайте выполнение этих функций другим людям.

• Упорно работайте над созданием автоматизированных систем для того, чтобы все было 

сделано.

Если вы создадите круг людей, которым вы помогли в прошлом, есть много вещей, которые 

вы можете сделать: 

Проводить мероприятия клиентской признательности.

Обеспечивать стимулы для рефералов.

Осуществлять исключительное послепродажное обслуживание и поддержку.

Организовывать обеды, где клиенты имеют возможность сотрудничать друг с другом.

Позволять людям сотрудничать для решения проблем.

Предоставлять информацию о новых товарах на этапе разработки.

Семь ключевых

принципов.

7

Интегрируйте своих клиентов в эксклюзивный

клуб

Создайте клуб только для клиентов с целью укрепления и расширения вашей репутации в качестве

эксперта в своей области. Сделав это, вы не только создадите свой имидж, но и будете генерировать

устойчивый поток будущих рефералов и другие бизнес-возможности.


 0

Делиться полезной информацией.

Знакомиться с людьми или организациями, которые продают дополнительные товары 

или услуги.

В целом наличие эксклюзивного клуба только для клиентов еще больше укрепляет мнение о 

вас, не только как о продавце, но и о важном ресурсе. Со временем, люди будут доверять Вам 

все больше и больше. Они будут без колебаний рекомендовать вас своим друзья потому, что 

они будут считать вас консультантом с высокой ценностью.

Все это неотъемлемая часть восприятия тем, кто убеждает, а не манипулирует. Традиционные 

методы продаж необходимы лишь, когда кто-то не хочет покупать. Когда вы будете убеждать 

кого-то  сделать  бизнес  с  вами,  вы  запускаете  механизм,  который  будет  взаимовыгодным. 

Если вас рассматривают как консультанта, которому доверяют, со значительной экспертной 

позицией в своей области, то люди, естественно, решают вести бизнес с вами. Любая часть 

системы предназначена для отладки ваших убеждений, а не набора навыков манипуляций.

Это все о честности и добросовестности. Если вы честны и имеете целостность, то:

1. Вы всегда формируете реалистичные ожидания, а не даете неопределенные обещания, ко-

торые, как вам хорошо известно, вы не сможете сдержать. Начинающие продавцы обещают 

то, что клиент хочет услышать, чтобы в первую очередь продать, а о последствиях беспоко-

ятся позже. Эксперты делают прямо противоположное. Они говорят “нет” тому, что не могут 

обеспечить, а затем работают над превышением ожиданий.

2. Вы сообщаете плохие новости клиенту немедленно, а не ждете, пока все не забудется. Эк-

сперты берут на себя ответственность, когда существуют отклонения, новички всегда винят 

всех остальных. Клиенты могут осознавать, что проблемы появляются неожиданно, но это то, 

что Вы делаете для решения проблемы, которые важны.

3. Вы охотно признаете, когда ваши решения не являются оптимальными для них, а направ-

ляете людей туда, где они могут получить лучшее для себя. Это реальная проверка вашего 

статуса в качестве эксперта. Настоящие консультанты не предвзяты. Они делают рекоменда-

ции исходя исключительно из потребностей клиента, а не из собственных желаний продать. К 

счастью, вы будете приятно удивлены, узнав, сколько людей все равно решили вести бизнес 

с вами, даже если вы говорите им прямо, что конкурирующий продукт лучше. 

Они также будут давать восторженные отзывы людям, которых они знают.

По сути, манипуляторы продаж сосредоточены только на том, что приносит им выгоду. Те, кто 

убеждают, действительно хотят создать обоюдно выигрышную ситуацию. Если вы достаточно 

этичны, потенциальные клиенты оценят это и захотят вести с вами дела. Они также будут 

рады дать рекомендации для вас и подтолкнуть своих друзей к деловым отношениям с Вами.

Лучшим  профи  продаж  не  нужно  продавать.  Напротив,  они  создают  условия,  когда  люди 

хотят заниматься бизнесом с ними и фактически активно их искать. Никаких продаж не осу-

ществляется - только покупка. Если вы привлечете людей, которые готовы покупать, а затем 

заставите их пойти вперед, это будет легче, чем делать презентации, отвечать на возражения 

и использовать агрессивное завершение продажи. Лучшим профи продаж не надо запоминать 

их тактику - они просто относятся к каждому этично.


 

“Существует прискорбный миф о том, что великие продавцы являются прирожденным, а не  

такими, которые развили в себе эти способности. Это просто неправда. Лучшими продавцами 

становятся на основе знания, учась приобретать наборы навыков топ-продавца.”

Фрэнк Рамбаускас-мл.

“Мастера убеждения являются лучшими профи продаж, потому что люди хотят покупать у 

того, кто гениально убеждает, кого они знают и кому они могут доверять. Если действовать 

из положения целостности, честности и стремиться создать беспроигрышный результат, ко-

торый выгоден для потенциального клиента, продавца или покупателя, также как и для вас, 

ваши невербальные коммуникации передадут атмосферу доверия, власти, уважения, прести-

жа и доверия. Чем выше ваша этичность, тем сильнее ваши невербальные навыки. Вас будут 

окружать потенциальные клиенты, и захотят вести бизнес с вами. Они не будут точно знать, 

почему именно - они могут просто описать вас как “привлекательного”, но кому какая раз-

ница, знают они, почему, или нет? Суть заключается в том, что вы собираетесь заполучить 

сделку, будущие продажи и рефералов! “

Фрэнк Рамбаускас-мл.

“Мои критики обвинили меня в том, что я превратил продавцов в принимающих заказы. Для 

них я говорю: какой здравомыслящий продавец не хочет принимать заказы? То, чем я дейс-

твительно занимаюсь – заставляю продавцов перестать продавать, и превращаю их в лучших 

профи продаж, которые знают, как создать условия, чтобы произошла продажа без использо-

вания методов продажи, только покупка “.

Фрэнк Рамбаускас-мл.

Для интеграции своих клиентов в эксклюзивный клуб:

• Рассмотрите возможность создания Web-сайта, где они можно встречаться и обсуждать 

идеи.

• Проведите для некоторых клиентов мероприятия признательности.

• Подарите каждому, кто отправляет вам рефералов, впечатляющий благодарственный 

подарок.

• Предоставьте клиентам возможности помочь вам целесообразно разработать ряд пос-

ледующих товаров и услуг, которые им понравятся.

• Предоставьте  возможности  для  клиентов  сотрудничать  друг  с  другом  и  разработать 

новые идеи и решения своих проблем. Стимулируйте и поощряйте это активно и с энту-

зиазмом.