Конспекты книг, видеокурсов→ Книги / Менеджмент /

Овысьте эффективность работы и прибыль за 80 дней или меньше

Скачать файл
Добавил: tdt11
Размер: 1.22 MB
Добавлен: 18.03.2015
Просмотров: 402
Закачек: 4
Формат: pdf
Посмотреть документ в хорошем качестве (с картинками, формулами, таблицами)

1

Повысьте эффективность работы и прибыль за 80 дней или меньше

Джерри Паджалс (Jerry Pujals), Cameo Publications, 2005г.

Если вы разделяете мнение 

большинства, то вы, навер-

ное,  думаете,  что  продажа 

недвижимости — это  при-

быльный и все же неслож-

ный бизнес. Вы  видите, как 

профессионалы по продаже 

недвижимости  ездят  в  до-

рогих автомобилях, и дума-

ете, что каждый месяц они 

получают чеки на крупную 

сумму,  просто  показывая 

людям красивые дома.

Вы  даже  не  представляете 

себе, как это далеко от прав-

ды.  Хотите  верьте,  хотите 

нет,  но  сфера  недвижимо-

сти — это  жесткий  бизнес. 

Денег мало, а работать при-

ходится много. Фактически, 

почти 70% начинающих 

агентов  бросают  бизнес  в 

первые 18 месяцев!

Если  вы  задумываетесь 

над  тем,  чтобы  организо-

вать  предприятие  в  сфере 

торговли  недвижимостью, 

эта книга — для вас. Автор 

Джерри  Паджалс  делится 

профессиональными секре-

тами, которые помогут вам 

оценить  шансы  на  успех  и 

добиться его.

У всех есть плохие привыч-

ки — агенты по продаже не-

движимости не исключение. 

o› ¦›¨±¶©§¥›«–¶

˜¶¥¦¤š–œ›¶£›š˜žœž¢¤§¨ž

Автор: Джерри Паджалс 

Издательство: Cameo Publications

Год издания: 2005 

ISBN: 09974414999

Количество страниц: 216

О книге:

Об авторе:

Джерри  Пад-

жалс — из-

вестный  ин-

структор 

и 

лектор в сфе-

ре  недвижи-

мости. Джерри помогает агентам 

по всей стране повышать произ-

водительность,  эффективность 

работы  и  объем  продаж.  Его 

практические инструменты и ме-

тоды постепенно поместили его 

в  число 1% лучших  агентов  по 

продаже недвижимости в США.

Джерри — не просто оратор, он 

обладает  многолетним  опытом 

работы  в  сфере  недвижимости 

и  является  членом  Националь-

ной ассоциации агентов по про-

даже  недвижимости.  Его  книга, 

«Секреты успеха в продаже не-

движимости»,  предлагает  идеи 

и  стратегии,  которые  помогут 

другим  в  достижении  их  целей 

в  отношении  продажи  недви-

жимости. Джерри — эксперт по 

продажам,  обучению  и  мотива-

ции.

Для  получения  более  деталь-

ной информации посетите сайт: 

http://www.isellnapavalley.com/

Кроме того, что мы не осо-

знаем,  сколько  у  нас  вред-

ных  привычек,  мы  часто 

ошибочно принимаем вред-

ные привычки за хорошие. 


2

Рассмотрите нижеприведенные типы людей и подумайте, какие черты кажутся вам знакомыми.

1. Борец — Под давлением огромного объема предстоящей работы борец обычно сдается. 

Бездействие — их основная плохая привычка.

2. Среднестатистический — сюда  относится  большинство  людей.  Обычные  люди  много 

работают (иногда даже несколько больше, чем нужно), но результаты не оправдывают затра-

ченные усилия. Они как будто делают один шаг вперед и два назад.

3. Почти алмаз — как следует из названия, у этих людей есть потенциал. У них есть мотива-

ция и энергия, и все, что требуется, — найти нужное направление и сосредоточиться на теку-

щей задаче. К сожалению, их вредные и полезные привычки взаимно уничтожают друг друга.

4. Восходящая звезда — почти достигнув лидирующих 3%, Восходящая звезда вот-вот до-

бьется успеха. Осталось только избавиться от нескольких оставшихся вредных привычек.

В этой книге ответственность означает обязательство достичь цели — оказаться среди ли-

дирующих 3%. Это обязательство влечет за собой необходимость создать систему, которая 

заставит вас «делать то, что вы должны делать, даже если вам не хочется».

Для начала о независимости

Миф о гибком графике и независимости — одна из основных причин, почему люди бросаются 

в сферу недвижимости. К сожалению, только 3 процента профессионалов в сфере недвижи-

мости знают, как управлять своей свободой.

Настоящей трудностью становится составление 40-часового недельного расписания и его вы-

полнение. Есть люди, которые утверждают, что работают по 60 часов в неделю, но если про-

Глава 1: Что вас сдерживает?

Глава 2: Фактор ответственности


3

верить их расписания и занятия, окажется, что на самом деле они работают меньше 20 часов 

в неделю. Остальное время тратится на так называемую «занятость» — процессы, которые не 

приносят прибыль, а только создают видимость загруженности.

Парадокс бизнеса в сфере недвижимости заключается в том, что люди хотят одновременно и 

гибкого графика, и невероятного успеха. Если вы новичок в сфере недвижимости, вам лучше 

как можно скорее осознать, что вы никогда не станете суперзвездой, если будете придержи-

ваться постоянно меняющегося расписания.

Забудьте о шумихе

Бизнес в сфере недвижимости основывается на имидже. Именно поэтому многие ошибочно 

полагают, что в этой сфере можно быстро разбогатеть. Те самые люди, которых вы видите в 

дорогих костюмах и быстрых авто, вероятно, работают в поте лица, чтобы выплачивать еже-

месячные взносы и счета по кредитным карточкам. 

Суть в том, что бизнес в сфере недвижимости — это отнюдь не короткий путь к богатству. 

Не обращайте внимания на манящий блеск показного богатства. Успешный профессионал в 

сфере недвижимости должен с самого начала быть фанатично преданным своему делу и тем 

самым демонстрировать готовность выполнять свои обязанности. Чтобы достичь успеха на 

этом поприще, будьте готовы прибегать к непопулярным или непростым трюкам только для 

того, чтобы потратить время и чему-нибудь научиться.

Что означает этот «высокий уровень ответственности»?

Большинство агентов понятия не имеют о том, что такое бизнес-план, а имеется он у еще 

меньшего количества агентов. Когда автор начинал работать в сфере недвижимости, он по-

казал своему брокеру свою бизнес-модель — в течение 12 месяцев продать 80 домов. Незави-

симо от реакции аудитории, автор подошел к поставленной цели с полной ответственностью. 

Открыто сформулировав свою цель, он сделал свой первый шаг к успеху.


4

Большинство агентов видят себя независимыми подрядчиками. Они не рассматривают свою 

работу как законный бизнес, который имеет четкие цели. Ответственным быть проще, если 

вы рассматриваете свою деятельность как бизнес. Только в этом случае продуктивность вы-

растет. Помните, без ответственности не будет эффективности.

Полезная рутина приносит прибыль

Цель ответственности — помочь организовать рутинную работу, которая приблизит вас к 3% 

лучших. В бизнесе требуется 90 дней, чтобы полезная привычка прижилась, поэтому для того, 

чтобы сделать запланированную деятельность второй натурой, потребуется период в 3 месяца.

Когда полезные привычки приживаются, приходит эффективность. Когда человек работает 

эффективно, ему нужно меньше времени, чтобы таким же образом достичь успеха.

Почему вы хотите работать в сфере недвижимости? Вы должны иметь четкое представление о 

том, чего вы хотите от этой работы и какие факторы будут заставлять вас упорно идти к цели. 

Ваша увлеченность должна давать вам указания и не позволять вам отвлекаться.

Чтобы выяснить, что вызывает у вас увлеченность, определите цель (неважно, насколько от-

даленную), которая заставляет вас трепетать от восторга. Если этого чувства нет, то вы никак 

не сможете мотивировать себя на реализацию своих амбиций.

Повторение, повторение, повторение

Думайте о своем увлечении каждый день. Чем чаще вы визуализируете свою цель, тем четче 

вырисовывается картина. В конце концов, достижение желанной цели — всего лишь часть 

удовольствия. Вы должны ценить и путь к ней. Кроме того, убедитесь, что ваше увлечение со 

временем развивается, чтобы можно было ставить перед собой новые, более высокие цели, 

как только вы достигнете прежних.

Глава 3: Что вами движет?


5

Что можно сделать: визуализируйте свою жизнь в идеале

Сразу после пробуждения сделайте следующее:

Лягте в кровать и устройтесь поудобнее.

1. 

Закройте глаза.

2. 

В течение 5 минут поблагодарите за все, что у вас уже есть в жизни. Представьте все свои 

3. 

достижения во всех подробностях.

Затем в течение следующих 5 минут представляйте, чего вы хотите добиться в жизни — не 

4. 

ставьте никаких ограничений и как можно ярче представляйте себе детали. Подумайте о том:

Чего вы хотите.

• 

С кем вы хотите познакомиться.

• 

Чем вы хотите заниматься.

• 

Чем вы хотите обладать.

• 

Каким человеком вы хотите быть.

• 

Любые увлечения имеют свою цену. Несмотря на то, что многие люди считают деньги корнем 

всех зол, все же именно они вам понадобятся, чтобы послать детей в хорошую школу или от-

правиться всей семьей на долгожданный отдых.

В  первую  очередь  необходимо  определить  целевой  доход.  Используя  его,  вы  сможете  вы-

числить, сколько домов вам нужно будет продать и сколько часов вы должны будете прора-

ботать.

Чтобы определить целевой доход:

Рассчитайте свои ежегодные затраты или сумму, которая вам необходима на проживание.

1. 

Определите, сколько вы хотите зарабатывать сверх этой суммы.

2. 

Глава 4: Определите свои цели


6

Теперь, когда вы определили целевой доход, рассмотрите другие факты, которые вам необ-

ходимо знать:

Средние цены на недвижимость в вашем районе.

1. 

Среднерыночные комиссионные.

2. 

Плата за привилегию брокеру.

3. 

Распределение комиссионных.

4. 

Непредвиденные расходы.

5. 

Определите  фактический  доход  от  каждой  сделки  (без  учета  отчислений).  Умножьте  этот 

показатель чистой прибыли на количество домов, которое вам необходимо продать, чтобы 

получить целевой доход. Разделите полученный результат на 12, и вы определите свой еже-

месячный целевой доход. Используя эту цифру, вы сможете спланировать свою рабочую не-

делю и определить количество рабочих часов, которое вам необходимо отработать.

Проанализировав свою цель на бумаге, вы сможете увидеть, насколько реально достижима 

поставленная цель. Это позволит вам нести четкую ответственность за свои мечты и даст вам 

четкий способ их достижения.

Одна работа и никакого отдыха

Обдумайте свои цели в отношении стиля жизни. Составьте список из важных пунктов, например:

Сколько дней в неделю вы работаете.

1. 

Сколько часов в день вы работаете.

2. 

Сколько отпусков у вас есть ежегодно.

3. 

Сколько часов проводите в молитвах и размышлениях.

4. 

Какую машину вы хотите купить.

5. 

В какой дом вы хотите переехать.

6. 

Какую сумму денег вы хотите потратить на благотворительность.

7. 

Сколько часов в неделю вы хотите посвящать общественным делам.

8. 


7

Кроме того, можете добавить вес и прочие цели в отношении здоровья. Ключевым фактором 

является создание такого равновесия между работой и личной жизнью, которое не позволит 

вам «сгореть» на работе. В общем, необходимо четко определить свои цели, чтобы вам было 

за что бороться. Все ведущие специалисты ставят перед собой цели, ежегодно их корректи-

руют и пересматривают их время от времени.

Вы должны ясно представлять себе разницу между деятельностью высокого воздействия и 

низкого воздействия. Вот список видов деятельности с воздействием от самого высокого до 

самого низкого, который поможет вам сориентироваться:

Глава 5: Занимаетесь ли вы делом или просто «заняты»?

§ËÊľ¿Á»¹ÆÁ¾ÈÇ˾ÆÏÁ¹ÄÕÆÔÎ

ÃÄÁ¾ÆËÇ»

¨ÉÁ¾ÅÈÇʾËÁ˾ľÂ»½ÇŹΠ

»ÔÊ˹»Ä¾ÆÆÔÎƹÈÉǽ¹¿Ì

¨ÉÇ»¾½¾ÆÁ¾½¹ÄÕƾÂѾ¼Ç

ÇËÊľ¿Á»¹ÆÁØ

§Ë»¾ËÆÔ¾À»ÇÆÃÁÃÄÁ¾Æ˹Å

¨Ä¹ÆÁÉÇ»¹ÆÁ¾»ÊËɾÐÊÃÄÁ¾Æ˹ÅÁ

£¹ÆϾÄØÉÊùØɹºÇ˹

¨ÇʾҾÆÁ¾»ÊËɾÐÈÇÈǻǽ̻ƾʾÆÁØ

½ÇÅÇ»»ÊÈÁÊÇÃ

¨ÉÇ»¾Éù¼ÇÄÇÊÇ»ÇÂÁÖľÃËÉÇÆÆÇÂ

ÈÇÐËÔ

¨ÇùÀƾ½»Á¿ÁÅÇÊËÁ

©¹ºÇ˹Ê͹ÂĹÅÁ

›¾½¾ÆÁ¾Ⱦɾ¼Ç»ÇÉÇ»ÇÀ¹ÃÄ×оÆÁÁ

ÃÇÆËɹÃ˹

¨ÇʾҾÆÁ¾»ÊËɾÐ.-4

¨ÇʾҾÆÁ¾ʾÅÁƹÉÇ» ÈɹÃËÁоÊÃÁÎ

À¹ÆØËÁÂÁ½É̼Á¾»ÇÀÅÇ¿ÆÇÊËÁǺÌоÆÁØ

¨ÇʾҾÆÁ¾ʾ˾»ÔΞÉÇÈÉÁØËÁÂ

¨Ç½½¾É¿¹ÆÁ¾Ê»ØÀÁʺԻÑÁÅÁ

ÃÄÁ¾Æ˹ÅÁ

§ÊÅÇËÉƾ½»Á¿ÁÅÇÊËÁ

¨Ç½½¾É¿¹ÆÁ¾Ê»ØÀÁÊÄ×½ÕÅÁ 

»Æ¾Ê¾ÆÆÔÅÁ»»¹Ñ̺¹À̽¹ÆÆÔÎ

ªÇÀ½¹ÆÁ¾¾¿¾Å¾ÊØÐÆÔÎɹÊÊÔÄÇÃ

©¹ÊÑÁɾÆÁ¾º¹ÀÔ½¹ÆÆÔÎ

ªÇÀ½¹ÆÁ¾ŹÉþËÁƼǻÔÎŹ˾ÉÁ¹ÄÇ»


8

Выгоды отслеживания потенциальных клиентов

Отслеживание потенциальных клиентов поможет вам создать бизнес в течение всего 2 лет, 

— а если полагаться только на пассивное распространение рекомендаций, на это ушло бы 25 

лет. Как только система отслеживания потенциальных клиентов будет установлена, вы смо-

жете к тому же позволить себе роскошь выбирать, с кем именно вести дела.

Кого отслеживать:

1. Бывших клиентов — Это может создать новые связи, а также развеять негативное впе-

чатление, что агенты исчезают из поля зрения, как только получают деньги.

2. Нынешних  клиентов — Постарайтесь  получить  рекомендацию,  пока  ваши  нынешние 

клиенты вами довольны.

3. Сферу влияния — Это люди, которым вы поручаете отдельные обязанности, и они их вы-

полняют. Если они этого не делают, найдите того, кто будет их выполнять.

4. FSBO (For Sale by Owner — объекты, продаваемые собственником) — 87% всех объ-

ектов, продаваемых собственниками, в конце концов попадают в список того или иного агента.

5. Отработанные списки — Поддерживайте связь с людьми, которые ничего не купили рань-

ше, однако, возможно, готовы купить сейчас или в данный момент работают с другим агентом.

6. Недавно внесенные в список/недавно проданные — Проверьте соседей домов, кото-

рые вы продали, — возможно, они тоже хотят продать свой дом.

7. «Холодные звонки» — совершаются в основном с целью расширения базы данных. По 

большей части это будет попусту потраченное время, однако в любой момент оно может при-

нести колоссальную отдачу.

Глава 6: Работа №1, которую должны вести все агенты, —  

отслеживание потенциальных клиентов


9

Кроме отслеживания потенциальных клиентов, существует еще несколько видов деятельно-

сти, которым необходимо уделить внимание:

1. Проведение  дальнейшего  отслеживания  —  Не  упускайте  людей,  которые  не  были 

готовы заключить сделку при первой встрече, но, возможно, будут готовы в следующий раз.

2. Планирование встреч с клиентами — Старайтесь не затягивать телефонные перегово-

ры, лучше сосредоточьтесь на том, чтобы, в конце концов, назначить встречу.

3. Посещение встреч по поводу внесения домов в список — Всегда будьте готовы вно-

сить имущество в свой список, однако классифицируйте встречи, чтобы не тратить попусту 

время на людей, которые не собираются ничего продавать, а просто хотят получить оценку 

своей собственности. Для этого оцените, насколько серьезны их намерения внести свой дом 

в ваш список и как скоро.

4. Показ недвижимости — Пока вы достигнете уровня профессионала, вы должны научить-

ся показывать людям дома. Оценивайте тех, кому вы показываете дома, и отсеивайте тех, кто 

не заинтересован в покупке.

5. Ведение переговоров о заключении контракта — Старайтесь не слишком зацикли-

ваться  на  условиях  сделок,  над  которыми  вы  работаете,  чтобы  иметь  возможность  лучше 

преодолевать расхождения в мнениях.

Посвятите себя своему будущему

80% всего вашего времени должно отводиться на осуществление этих видов деятельности 

с высоким воздействием. Хотя другие дела могут доставлять удовольствие, они не приносят 

прибыли.

Глава 7: Еще пять видов деятельности с высоким воздействием


10

Отведите 10% из оставшихся 20% вашего времени на совершение следующих видов деятель-

ности среднего уровня.

1. Посещение семинаров — Если вы не учитесь ничему новому, вы не растете. Вам необя-

зательно получать дополнительную оценку для лицензирования, скорее нужно посещать се-

минары, обучающие новым методам и приемам, ежедневно используемым в работе.

2. Поддержание связи с бывшими клиентами — Если вы поддерживаете отношения со 

старыми клиентами, этим вы даете им понять, что вы заботитесь о них, а не только о чеке. 

Кроме того, они с большей вероятностью будут рекомендовать вас другим.

3. Поддержание связи с людьми, внесенными в вашу базу данных — В вашу личную 

базу данных должны быть занесены все связи и рекомендации. Вы должны постоянно рабо-

тать над своей базой данных, улучшая ее и периодически обзванивая клиентов.

4. Расширение базы данных — Если в вашей базе данных не содержит как минимум 1000 

имен, вам стоит поработать над достижением этой цифры. Если поставить перед собой цель 

(5 рекомендаций от каждого клиента), то это поможет вам сформировать впечатляющую базу 

данных.

Оставшиеся десять

Оставшиеся 10% вашего времени должны быть посвящены последним десяти видам деятель-

ности:

Прием посетителей в домах, выставленных на продажу.

• 

Ответные звонки клиентам.

• 

Канцелярская работа.

• 

Проверка голосовой и электронной почты.

• 

Работа с файлами.

• 

Глава 8: Деятельность с высоким воздействием среднего уровня


11

Посещение встреч MLS (Multiple Listing Service — реестр рынка недвижимости).

• 

Посещение сетевых мероприятий.

• 

Осмотр недвижимости.

• 

Создание ежемесячных рассылок.

• 

Создание маркетинговых материалов.

• 

Действия среднего уровня могут приносить высокие доходы

В  то  время  как 80% вашего  времени  посвящены  действиям  высокого  воздействия,  четыре 

вида деятельности среднего уровня, при условии постоянного их выполнения, могут со вре-

менем дать ощутимые результаты, поскольку они создают инерцию. Отведите необходимое 

количество времени на каждый вид деятельности.

Составление  плана  действий  даст  вам  возможность  совместить  различные  аспекты  вашей 

деятельности на пути к достижению целей. Составление планов (конкретные действия и их 

частота в день) поможет вам правильно организовать свое время и усилия.

Отмечайте в своем календаре только важнейшие пункты. Всегда пересматривайте ваш план 

на день. Например, если время с 9.00 до 12.00 вы отводите на отслеживание потенциальных 

клиентов, решите, какого рода клиентов вам нужно (а не вы хотите) сегодня проработать.

Некоторые важнейшие пункты вашего расписания могут включать: 

1. Зарядка — развивайте баланс между здоровым духом и здоровым телом.

2. Репетиция — как и все остальное, ваши навыки проведения презентаций и речей также 

требуют тренировки.

3. Офис — Пребывание в офисе в установленное время — хороший способ самодисциплины.

Глава 9: Составьте план действий


12

4. Отслеживание потенциальных клиентов.

5. Перерывы — нужно делать паузы в работе, если хотите работать эффективно.

6. Обед — старайтесь обедать с потенциальными партнерами и клиентами, а не с друзьями 

по работе.

7. Организация повторных рассылок.

8. Время для встреч — предусмотрите достаточное количество времени на встречи с кли-

ентами.

9. Дом — счастливая семейная жизнь служит поддержкой и подпитывает энергией, поэтому 

убедитесь, что достаточно времени проводите дома.

10. Сон — крепкий сон поможет вам встретить новый день в хорошей форме.

Если все время работать по 24 часа в сутки и 7 дней в неделю, то вы себе больше навредите, 

чем получите пользы. 

Невозможно достичь высоких результатов без полноценной личной жизни. Если вы не при-

держиваетесь этого принципа, то вполне можете разбогатеть, но при этом вы упустите что-то 

важное.  Это может  быть  ваш  брак, здоровье или  другие  значимые вещи.  Никакая  карьера 

того не стоит.

Быть на связи 24 часа в сутки и 7 дней в неделю, в дождь и зной, в болезни и здравии — не 

лучший способ вести дела. Помните, все дело в эффективности, а не в затраченном рабочем 

времени. Контора не рухнет, если вы возьмете выходной.

Глава 10: Обеспечение равновесия между работой и жизнью


13

Установите  для  себя  определенные  стандарты  и  сообщите  о  них  окружающим.  Вот  список 

минимальных стандартов, необходимых при работе в сфере недвижимости:

Сколько часов в неделю вы будете работать.

• 

Тип встреч по поводу внесения домов в список, которые вы будете посещать.

• 

Тип покупателя, с которым вы будете работать.

• 

Комиссионные.

• 

Выходные каждую неделю.

• 

Сроки ответа на голосовую и электронную почту.

• 

Какие бы стандарты и нормы вы не устанавливали, они должны быть реалистичными и соот-

ветствовать поставленным вами целям. Помните, несмотря на то, что вся наша деятельность 

призвана удовлетворять потребности клиентов нашими товарами и услугами, мы не должны 

при этом жертвовать собственными целями.

Кстати, если вы согласовываете с клиентами величину своих комиссионных, вы на самом деле 

даете им понять, что не стоите тех денег, которых просите за свои услуги.

Простое  стремление  делать  добро  (или  в  нашем  случае,  стать  лучшим)  ничего  не  значит, 

если при этом ничего не делать. Вот почему отслеживание показателей своей деятельности и 

своего расписания очень важны для достижения успеха.

Вам необходимо отслеживать следующее:

Подписанные контакты.

• 

Налаженные контакты.

• 

Презентации выставленной на продажу недвижимости.

• 

Глава 12: Самоконтроль

Глава 11: Установите собственные стандарты


14

Встречи с покупателями.

• 

Продажи.

• 

Завершения сделок.

• 

Время, потраченное на повторную рассылку.

• 

Время, потраченное на отработку презентаций.

• 

Насколько точно вы придерживались расписания.

• 

Цель отслеживания — построение такого бизнеса, при котором отдельные виды деятельно-

сти можно сделать повторяющимися. Теперь системы и процессы, ставшие эффективными, 

можно распространять. Это называется бизнес по замыслу (в противоположность бизнесу по 

умолчанию).

Отслеживание не только поможет вам увидеть, где вы отстаете, но и ясно понять, в чем вы пре-

успели, что поможет вам удвоить усилия в этих областях и добиться еще лучших результатов.

Когда фундамент заложен, вам нужно еще и реализовать свои планы. Однако многие застре-

вают на этой точке. Автор называет это «паралитический анализ» — это состояние перео-

смысливания и перепланирования своих целей до такой степени, что кроме этого фактически 

больше ничего и не делается. Вот почему большинство агентов не планируют свой день, а 

плывут по течению событий.

Наладив отношения с партнерами, разделяющими ваши цели, вы получите людей, которые 

помогут вам держать слово — и никаких возражений. Ваши партнеры по цели могут заставить 

вас понести наказание, которое вы сами выберете.

Глава 13: Реализация

Глава 14: Партнеры и группы ответственности


15

Возможно, будет полезно организовать встречу вашей группы и обсудить, какие аспекты дея-

тельности каждого участника нуждаются в улучшении. Затем люди с общими или взаимосвя-

занными интересами могут объединить усилия и отчитываться друг перед другом.

Веселье и игры вполне уместны, а элемент соперничества (в благих целях) вносит оживление 

во взаимоотношения, объединенные общей целью. Люди упорно работают по двум причинам:

Чтобы избежать боли.

1. 

Чтобы получить удовольствие.

2. 

Любая из этих причин может служить стимулом. Несколько возможных вариантов:

Введите наказания за каждое нарушение.

1. 

Делайте отчисления на благотворительность.

2. 

Предоставляйте свободное время.

3. 

Предоставляйте личного ассистента на день.

4. 

Предоставляйте свободный уикенд.

5. 

Дарите однодневную поездку в поощрение.

6. 

Учредите специальные подарки.

7. 

Существует четыре страха в сфере недвижимости:

1. Телефон — И людей расстраивает не сам «холодный» звонок, а то, что он происходит 

в неудобное время (в момент семейной ссоры, отдыха и т.д.). Как только вы это осознаете, 

Глава 16: Страхи, которые вас сдерживают

Глава 15: Игры, связанные с ответственностью,  

которые держат вас в форме


16

то перестанете принимать негативную реакцию близко к сердцу. Если вы подсчитаете коли-

чество «холодных» звонков по отношению к комиссионным (20 000 долларов комиссионных 

требует в среднем 50 звонков). Каждое «нет» (стоимостью около $400) приближают вас к по-

лучению комиссионных.

2. Что  подумают  окружающие — На  определенном  этапе  своей  карьеры  вам  придется 

сделать выбор. Вы можете оставить все как есть и продолжать заниматься тем же, или же 

приложить усилия и изменить ситуацию.

3. Успех — На  самом  деле,  многие  люди  боятся  изменений  в  статусе,  когда  начинают  за-

рабатывать большие деньги. Люди боятся повышения подоходного налога, боятся потерять 

друзей или сменить стиль жизни.

4. Перемены — Хотите  другого  результата — смените  подход.  Чем  сильнее  вы  жаждете 

перемен и внимательнее слушаете других, тем большего успеха вы добьетесь.

Существуют  прочно  установившиеся  убеждения,  которые  фактически  мешают  достигнуть 

успеха. От следующих убеждений необходимо избавиться:

1. Я могу заработать только определенную сумму — Если вы привыкли к определенно-

му стилю жизни, то у вас, возможно, сохранилось это ограничивающее убеждение. Аффирма-

ция: «Ежегодно я зарабатываю (планируемый доход)».

2. Не обязательно тяжело работать, чтобы преуспеть в сфере недвижимости — Ког-

да дела идут хорошо, покупатели, возможно, приходят к вам сами. Но когда активность рынка 

спадает (а это непременно случается) — как вы поступаете? Аффирмация: «4 часа в день я 

трачу на отслеживание потенциальных клиентов и получаю достаточно новых контактов, что-

бы поддерживать свой бизнес».

Глава 17: Убеждения, которые вас ограничивают


17

3. Я  не  могу  использовать  сценарий  выступления,  потому  что  я  прирожденный 

продавец — Какими бы врожденными способностями вы ни обладали, все равно лучше го-

товиться заранее. Вы можете сделать так, чтобы то, что вы делаете, не оказалось пустой тра-

той времени. Аффирмация: «Я ежедневно отрабатываю ролевые игры, достигаю прекрасных 

результатов и помогаю другим получить то, чего они хотят».

Доверие — это то, на что покупаются ваши клиенты. Цена, опыт, репутация компании — это 

второстепенные показатели. Оставьте светскую беседу на потом, не начинайте ее до пере-

говоров. 

Это к тому же поможет создать благоприятное впечатление вашего искреннего участия, а не 

цинизма. Доверие и участие в сумме дают успех. Поэтому развивайте в себе эти качества.

Всегда трудно решить, говорить ли клиенту то, что он хочет услышать, или показать ему ре-

альное положение на рынке. С одной стороны, вы легко и быстро получите нового клиента. С 

другой стороны, пользуясь обязанностью помочь, вы наживаетесь на его неосведомленности.

Самый эффективный способ разрешить это противоречие — это всегда отвлекаться от ре-

зультата. Перестаньте думать о том, что вы получите в результате сделки, и сосредоточьтесь 

на потребностях клиента. Если вы помогаете другим получить желаемое, то и сами получите 

то, чего хотите.

Глава 18: Доверие и участие

Глава 19: Этика, прямота и честность


18

Если вы умный и успешный агент, вы должны рассматривать себя как консультанта, а не про-

сто как человека, собирающего заказы.

Аффирмация: «Я — профессиональный консультант по вопросам недвижимости. Я 

консультирую своих клиентов по поводу того, какие решения по вопросам недви-

жимости будут оптимальными». Будьте готовы подстраиваться под различных людей, с 

которыми будете общаться каждый день, и приспосабливайтесь соответствующим образом.

И, конечно же, вы будете настоящим экспертом только в том случае, если найдете время, 

чтобы изучать рынок и бизнес.

В этом бизнесе возражения приветствуются. Не считайте их отказом. Это просто сигнал о том, 

что клиент хочет получить больше информации. Иногда люди будут возражать только пото-

му, что вы им не нравитесь. Если это происходит, просто двигайтесь дальше. Все равно никто 

не заключает 100% сделок.

Вы должны проработать различные варианты отказов и разработать план действий при каж-

дом  из  них.  Вы  также  можете  попросить  клиента  объяснить  свой  отказ,  чтобы  учиться  на 

собственных ошибках.

Помните, люди приходят к вам не потому, что у них мало друзей, а потому, что у них есть про-

блема, с которой вы можете им помочь. Избавьтесь от чувства вины, которое сопровождает 

большие комиссионные. Дружба не добавляет качество вашей работе.

Глава 20: Кто вы — консультант или просто принимаете заказы?

Глава 21: Как справиться с возражениями

Глава 22: Будьте профессионалом, а не другом


19

Примите тот факт, что вы не консультант. Вы владелец бизнеса в сфере продаж. Если вы при-

знаете это, то вы готовы принимать более эффективные деловые решения. Сюда относится 

наем помощников, реклама и маркетинг.

Перестаньте думать, что вы просто агент. Ведь это ваш бизнес.

«Вы должны всегда давать клиентам больше, чем они ожидают».

Если вы этого не сделаете, они никогда не оценят того, что вы проделали всю тяжелую рабо-

ту. Кроме того, установите свои стандарты, будьте ответственны и посвятите всю свою работу 

выполнению своих обязанностей и достижению целей.

Помните, 3% лучших агентов — не умнее, не удачливее и не лучше вас. Они просто претво-

рили в жизнь стратегии, которые работают.

Глава 23: Реалии бизнеса в сфере продаж

Глава 24: Главный секрет ошеломительного успеха