Конспекты книг, видеокурсов→ Книги / Продажи /

Презентации, ведущие к победе

Скачать файл
Добавил: tdt11
Размер: 869.46 KB
Добавлен: 18.03.2015
Просмотров: 651
Закачек: 8
Формат: pdf
Посмотреть документ в хорошем качестве (с картинками, формулами, таблицами)

Презентации, ведущие      

к победе

Искусство продажи вашего выступления

Джерри Вейсман  (Jerry Weissman)

О книге:

Сегодня  будет  сделано 

тридцать  миллионов  пре-

зентаций. Несколько мил-

лионов  из  них  окажутся 

неудачными. Еще несколь-

ко  миллионов  вызовут  у 

аудитории зевоту. И очень 

небольшое  число  презен-

таций  установят  тесную 

связь,  в  которой  тот,  кто 

делает  презентацию,  и 

аудитория  идеально  бу-

дут  понимать  друг  друга, 

найдут  общий  фундамент 

и  вместе  примут  реше-

ния о действиях. Если вы 

хотите,  чтобы  ваша  пре-

зентация  была  успешной, 

она  должна  быть  эффек-

тивной.  Превратите  вашу 

Об авторах:

Д ж е р р и 

Вейсман 

я в л я е т с я 

инструкто-

ром  кор-

п о р а ц и й 

по презен-

тациям  номер  один  в 

мире. Его список клиен-

тов  читается  как  спра-

вочник  “кто  есть  кто” 

среди  лучших  компа-

ний в мире; в нем есть 

такие  компании  как 

Yahoo!,  Intel,  Microsoft 

и многие другие.

В этом Summary:

1.  Вы и ваша аудитория

2.  Избегайте  нагромождения  данных:  слишком 

много  информации,  недостаточная  сфокусиро-

ванность

3.  Поиск своей структуры изложения

4.  Быстрый захват аудитории

5.  Роль графических материалов

6.  Как графики могут помочь вашей презентации

7.  Подготовка к презентации

8.  Кастомизация вашей презентации

презентацию  из  сухого 

изложения  фактов  в  яр-

кое выступление с острой, 

как лазер, концентрацией 

на  том,  что  имеет  наи-

большее  значение:  что 

вы  можете  предложить 

своей аудитории.

В книге “Презентация, ве-

дущая к победе” инструк-

тор корпораций по презен-

тациям  Джерри  Вейсман 

показывает,  как  создать 

успешную  презентацию, 

которая  информирует  и 

убеждает  даже  наиболее 

враждебно  настроенную 

аудиторию.


Из этого Summary вы узнаете

Как вы можете убедить даже наиболее трудную аудиторию с помощью методов, которые 

доказали свою эффективность в сотнях презентаций первичного выпуска акций.

Что  вы  должны  делать,  чтобы  рассказать  свою  историю,  и  как  вы  можете  определить 

ваши настоящие цели и сообщение.

Как вы можете использовать возможности ЧИЭВМИ  –  Что  Из  Этого  Вы  Можете  Из-

влечь  –  для  того  чтобы  оставаться  сфокусированным  на  том,  что  действительно  является 

важным для вашей аудитории.

Как проводить мозговой штурм; что необходимо включить в вашу презентацию, так что-

бы  ни  одна  важная  идея  не  была  забыта,  и  ни  одна  нерелевантная  информация  не  была 

включена.

Как использовать Гамбиты и связки, для того чтобы захватить внимание вашей аудито-

рии в первые 90 секунд и удерживать ее внимание до самого конца.

 

Вы и ваша аудитория

Очень немногие виды человеческой деятельности выполняются столь часто и столь плохо 

как презентации. Сколько презентаций действительно являются запоминающимися, эффек-

тивными и убедительными? Возможно только мизерная их часть. Большинство презентаций 

становятся жертвами Пяти Основных Ошибок:

•  Отсутствует четкая цель. Аудитория так и не поняла, о чем была презентация.

•  Нет выгод для аудитории. Человеку, который делает презентацию, не удается по-

казать аудитории, какие выгоды она может извлечь из этой информации.

•  Отсутствует четкая структура изложения. Последовательность идей столь запута-

на, что аудитория не может уследить за ходом мысли.

•  Слишком много деталей. Основные мысли скрываются за нерелевантной информацией.

•  Слишком  длинная  презентация.  Аудитория  теряет  концентрацию  и  ей  становится 

скучно.

Каждый раз, когда вы делаете презентацию, вы пытаетесь убедить аудиторию согласиться с 

вашим предложением. Ключ к побуждению ее к действию заключается в создании эффектив-

ной презентации – презентации, в которой нет пяти основных ошибок.

Эффективная презентация

Большинство  людей  в  бизнесе  слишком  заняты  своей  работой,  чтобы  сфокусироваться  на 

том, что вы хотите им сказать. Они живут, кушают, дышат своей работой. Они видят каждое 

дерево в отдельности, а не лес. У них редко появляется возможность сделать шаг назад и 

увидеть все в целом. Лекарство от этого до боли очевидно: Концентрация. Давайте аудитории 

только то, что ей нужно знать.

Независимо от того формальная это презентация, речь, семинар или приговор присяжных 

любая коммуникация направлена на то, чтобы переместить аудиторию с того места, где вы 

начинаете свою презентацию (Точка А), к вашей цели (Точка Б). Этот динамический сдвиг 


происходит с помощью убеждения.

•  Точка А – это нейтральное место, в котором изначально находится ваша аудитория. 

Она неинформирована, знает мало о вас и вашем бизнесе, подозрительна, настроена 

скептически и готова оспорить ваши утверждения. Она даже может сопротивляться и 

ментально быть привязанной к направлению, которое противоположно тому, в котором 

вы просите ее действовать.

•  Точка Б – это то, что вы хотите, чтобы они сделали. Для того чтобы попасть в Точку Б, 

вы должны сделать так, чтобы неинформированная аудитория   поняла, подозритель-

ная аудитория поверила, а сопротивляющаяся начала действовать. Точка Б является 

целью любой презентации.

Для того чтобы создать успешную презентацию, необходимо с самого начала определить ее 

цели.

Ориентация на аудиторию

Для того чтобы переместить вашу аудиторию в Точку Б, вы должны научиться смотреть на 

себя, свою компанию и свою презентацию глазами вашей аудитории. Это называется ориен-

тацией на аудиторию. Все что вы говорите и делаете в вашей презентации должно удовлет-

ворять потребности аудитории. Если ориентация на аудиторию управляет всеми решениями 

при подготовке презентации, вы будете эффективны и убедительны.

Начните  с  переключения  концентрации  с  характеристик  на  выгоды.  Характеристика  –  это 

факт или качество вас или вашей компании, продукта, который вы продаете или идеи, кото-

рую вы защищаете. В отличие от нее выгода – это то, как факт или качество может помочь 

вашей аудитории. Когда вы говорите для того, чтобы убедить, никогда не бывает достаточно 

просто рассказать о характеристиках того, что вы продаете – каждая характеристика должна 

быть переведена в термины выгод. Для того чтобы люди действовали, они должны иметь при-

чины действовать, и это должны быть их причины, а не ваши.

Возможности ЧИЭВМИ

Основным строительным блоком для ориентации на аудиторию является ЧИЭВМИ – Что Из 

Этого Вы Можете Извлечь. ЧИЭВМИ – это выгоды, которые может получить аудитория. В лю-

бой презентации перед тем как сказать что-либо о себе, вашей компании, товаре или услуге, 

которую вы предлагаете, спросите себя: “Что является ЧИЭВМИ? Какие выгоды это принесет 

моим слушателям?”

Несколько примеров использования принципа “Что Из Этого Вы Можете Извлечь”:

•   Когда главный исполнительный директор и его команда менеджеров готовят презента-

ции первичного выпуска акций (IPO road show) для   потенциальных   инвесторов,   то   их 

ЧИЭВМИ: “Если вы инвестируете в нашу компанию, вы получите прекрасную прибыль”.

•  Когда корпоративный хедхантер (headhunter) делает предложение о работе перспек-

тивному  молодому  специалисту,  то  его  ЧИЭВМИ:  “Если  вы  будете  работать  в  нашей 

фирме,  то  вы  начнете  невероятную  карьеру  с  великолепной  зарплатой,  прекрасной 

работой и перспективами однажды стать президентом компании”.

•  Когда партнер в маркетинговой консультативной фирме делает предложение о новом 

бизнесе главному операционному директору компании из списка Fortune 500, его ЧИ-

ЭВМИ: “Если вы нас наймете, то мы улучшим вашу планы по продвижению, увеличим 

вашу долю рынка, увеличим вашу прибыль, а стоимость ваших личных опционов на 

акции удвоится в стоимости!”


Избегайте нагромождения данных: слишком много          

информации, недостаточная сфокусированность

Слишком многие бизнесмены ошибочно считают, что для того чтобы аудитория поняла хоть 

что-нибудь, они должны рассказать все. В результате презентация становится длинной, что 

приводит только к Информационному Затору.

Все происходит приблизительно следующим образом: “Давайте покажем им данные о росте 

рынка. У нас также есть результаты двух последних исследований уровня удовлетворенности 

потребителей. Включим в презентацию также публикации прессы, которые появились после 

выведения продукта на рынок. Предоставим им основные разделы из резюме наших руко-

водителей высшего звена. И нельзя забыть о финансовых результатах, чем их больше, тем 

лучше”.

Это формула неэффективной презентации. Ваша аудитория будет либо перегружена инфор-

мацией, либо просто спросит: “Ну и что?”

Представление данных должно быть частью вашей презентации, а не самой презентацией. 

Вам нужна доказавшую свою эффективность система, для того чтобы использовать ее при 

подготовке презентации.

Мозговой штурм является одним из инструментов подготовки презентации. Это процесс, ко-

торый стимулирует свободные ассоциации, творчество, спонтанность и открытость, и помо-

гает вам рассмотреть всю информацию, которая может или не может появиться в вашей пре-

зентации. Позже вы можете сортировать, выбирать, исключать, добавлять и организовывать 

этот сырой материал, который позволит вам переместить аудиторию из Точки А в Точку Б.

Определение параметров презентации

Думайте  о  своей  презентации  как  о  чистом  полотне  внутри  рамы.  Для  того  чтобы  сузить 

фокус, вам необходимо установить параметры вашей презентации. Основные параметры пре-

зентации:

•  Точка Б. Начинайте с цели и работайте надее реализацией. Не забывайте о первой 

из основных ошибок: отсутствует четкое определение цели презентации. Определите 

Точку Б, и вы не сделаете первую ошибку.

•  Аудитория. Проанализируйте, что ваша будущая аудитория знает, и что она должна 

знать,  для  того  чтобы  понимать,  верить  или  действовать  в  отношение  того,  что  вы 

предлагаете. В самом начале спросите себя, кто будет вашей аудиторией. Затем опре-

делите уровень ее знаний по вашей теме. И не забудьте ЧИЭВМИ. Это наиболее важный 

фактор в вашем анализе аудитории. Спросите себя: “Что хочет аудитория? Как предмет 

вашей презентации предлагает им это? Как вы можете сделать кристально ясными вы-

годы, которые получит ваша аудитория?”

•  Внешние факторы. Внешние факторы могут оказывать влияние на ваше сообщение. 

Некоторые внешние факторы будут позитивными, тогда как другие – негативными. На-

пример, когда вы делаете презентацию с целью привлечения инвестиций, тот факт, 

что рынок вашего продукта быстро растет, является позитивным внешним фактором, 

тогда как появление нового конкурента на этом рынке является негативным внешним 

фактором.


•  Обстановка. Не забывайте о физической обстановке вашей презентации. Кто будет 

присутствовать? Когда будет делаться презентация, сколько времени на нее выделено? 

Где она будет проходить? Будет ли время для дискуссий, или это презентация перед 

большой группой людей, на которой у вас будет только микрофон, и вас не будут пре-

рывать? И последнее, какие аудиовизуальные средства будут использоваться?

Мозговой штурм

После того как вы установили контекст и фокус, вы готовы к началу разработки потенциальных 

концепций. Вы можете провести мозговой штурм, для того чтобы получить идеи о том, что мо-

жет быть включено в презентацию. Запишите основные идеи и обведите их окружностью.

По мере поступления новых идей ваша группа должна помочь “развить” концепцию. Пред-

лагайте любые идеи, которые приходят на ум и которые относятся к данной концепции. (Ис-

пользуйте маркеры разного цвета, для того чтобы выделять различные уровни идей).

Продолжайте процесс генерирования новых концепций и связанных с ней идей. В итоге вы 

получите серию окружностей, связанных с другими окружностями.

Кластеризация

Мозговой штурм генерирует идеи различной важности, слабо связанных друг с другом. Для 

того чтобы превратить относительный хаос в организованную, четко сфокусированную пре-

зентацию,  необходимо  использовать  метод,  который  называется  Кластеризация.  Когда  вы 

внимательно рассмотрите идеи, вы сможете выделить в хаосе несколько основных кластеров. 


Проанализируйте идеи и используйте новый цветной маркер для того, чтобы выявить основ-

ные идеи, выделив их визуально из массы данных.

У вас может возникнуть соблазн пропустить беспорядочный этап мозгового штурма и просто 

идентифицировать основные идеи. Не делайте этого. Всегда начинайте с неупорядоченного 

генерирования идей. Отшлифуете их позже. Вы столь близко находитесь к своему бизнесу, 

что легко принять некоторые идеи, как нечто само собой разумеющееся. Вот почему столь 

важно рассказать о них во время вашей презентации.

Поиск своей структуры изложения

Настало время принять решение о том, в каком порядке будут следовать ваши идеи. Пом-

ните, что ваша аудитория имеет только линейный доступ к вашим идеям. Сделайте так, чтоб 

аудитории было просто уследить за вашей презентацией. Не заставляйте ее думать.

Существуют доказавшие свою эффективность методы организации идей в логической после-

довательности, для того чтобы создать понятную и убедительную презентацию. 16 подходов 

к созданию структуры изложения:

•   Модульная структура. Этот метод предполагает создание презентации, состоящей 

из  последовательности  схожих  частей,  разделов  или  компонентов,  причем  их  поря-

док можно изменять. Этот формат идеален тогда, когда ваша презентация содержит 

рассказ об изменениях. Возьмем для примера воображаемое приобретение компанией 

Goliath Software компании David Software. Для того чтобы помочь работникам компании 

David Software чувствовать себя в новой компании как дома, вы можете использовать 

презентацию, которая покажет рост компании Goliath, где она сейчас находится, как 

и почему произошло приобретение, и как две компании будут развиваться в будущем. 

Работники  компании  David  начнут  ощущать  связь  с  их  новым  работодателем,  когда 

поймут процесс изменений.

•  Физическая структура. Эта структура презентации организует кластеры идей в со-

ответствии с их физическим или географическим расположением. Например, если вы 

продаете преимущества использования вашей глобальной сети распределения, вы мо-

жете организовать вашу презентацию вокруг каждого месторасположения, демонстри-

руя, как каждое из них соединено с глобальной сетью, которая может обслужить по-

требителей лучше, чем любая другая дистрибьюторская компания.

•  Пространственная структура. Этот метод организует идеи концептуально. В этом 

случае  идеи  располагаются  в  соответствии  с  физической  метафорой  или  аналогией, 

такой как пирамида, перевернутая пирамида или концентрические окружности.

•  Проблема/Решение. Этот метод организует презентацию вокруг проблемы и реше-

ния, предлагаемого вами или вашей компанией. Многие фармацевтические компании 

используют  этот  формат,  когда  получить  частные  или  государственные  инвестиции. 

Для того чтобы привлечь инвесторов, они описывают медицинскую проблему, и то, как 

они могут ее решить с помощью уникального товара или услуги. Удостоверьтесь, что 

вы тратите минимум времени на описание проблемы и максимум – на описание вашего 

решения проблемы.

•  Проблемы/Действия. Эта структура организует презентацию вокруг одной или не-

скольких проблем и тех действий, которые вы предлагаете предпринять для их реше-


ния. За пределами медицины эта разновидность структуры проблема / решение может 

быть более эффективной. Концентрируйтесь на действиях. Этот формат часто исполь-

зуется компаниями в период изменений. Они идентифицируют проблему, с которой вы-

сталкиваетесь, и описывают действия, которые они планируют предпринять, для того 

чтобырешить их.

•  Возможности/Средства. Этот формат организует презентацию вокруг бизнес - воз-

можностей и средств, которые вы и ваша компания использует, для того чтобы ими-

воспользоваться.  Этот формат частоприменяется в  презентациях первичноговыпуска 

акций, потому что здесь делаетсяакцент на росте, в котором заинтересованыинвесто-

ры. Он определяет возможности исразу же показывает, как ваша компания может ими 

воспользоваться.

•  Форма/Функции.  Эта  структура  организуетпрезентацию  вокруг  одной  основной 

бизнес-концепции,  метода  или  технологии  с  множеством  областей  применения  или 

функций, возникающих из этого основного ядра.

•  Характеристики/Выгоды. Этот метод организует презентацию вокруг характеристик ва-

шего товара или услуги и конкретных выгод, которые обеспечивают эти характеристики.

•  Реальные истории. Этот метод предполагает изложение того, как вы или ваша ком-

пания решали определенную проблему или удовлетворяли потребности определенного 

потребителя. Во время презентации вы рассказываете обо всех аспектах вашего биз-

неса и его внешней среде. Фармацевтическая компания может рассказать, например, 

о Джона Смите, который серьезно заболел, и которому помогла ваша компания. Когда 

вы рассказываете его историю, вы также рассказываете и историю вашей компании и 

помогаете аудитории увидеть человеческую сторону вашего бизнеса.

  Факт/Заблуждение.  Этот  метод  предполагает  выделение  определенных  мнений  в 

отношении вашей компании, с последующим их опровержением, с описанием ошибок, 

которые лежат в основе этих заблуждений. Этот подход эффективен в отношении скеп-

тически настроенной или даже враждебной аудитории. Сначала опишите определен-

ные мнения и затем покажите, что они ошибочные. Суть подхода состоит в том, чтобы 

предвосхитить возражения аудитории.

•  Сравнение/Контраст. Этот вариант структуры организует презентацию вокруг серии 

сравнений, которые иллюстрируют разницу между вашей компанией и другими. Кон-

центрируйтесь на том, что делает вашу организацию особенной.

•  Матричная структура. Этот подход предполагает использование диаграмм (два на 

два  или  больших)  для  организации  сложной  серии  концепций  в  легко  усваиваемую 

схему, с помощью которой легко понять и запомнить основные идеи.

•  Параллельные дорожки. Этот формат предполагает использование серии взаимос-

вязанных идей с одинаковым набором подсерий для каждой идеи. Например, биотех-

Четыре критических вопроса

Таким образом, при создании презентации вы можете начать с постановки целей, потом выполняете 

мозговой штурм и кластеризацию и затем располагаете информацию в логической последователь-

ности, используя конкретную структуру изложения. Все эти шаги могут быть описаны с помощью 

Четырех Критических Вопросов:

1.  Что из себя представляет Точка Б?

2.  Кто является вашей аудиторией, и какова концепция “Что Из Этого Вы Можете Извлечь?”

3.  Что является вашими кластерами?

4.  Какую структуру изложения материала вы выбрали?


нологическая компания может начать с описания болезни (например, аллергическая 

реакции)  и  объяснить  ее  причины  и  назвать  это  механизмом  заболевания.  За  этим 

следует описание лекарственного препарата, и объяснение того, как запатентованное 

компанией лекарство лечит эту болезнь – механизм воздействия – и описание тех, кто 

может пострадать от этой болезни, рынок. Каждое лекарство из ассортимента компа-

нии  описывается  схожим  образом:  сначала  механизм  болезни,  затем  лекарственный 

препарат, затем механизм воздействия и, наконец, рынок.

•  Риторические вопросы. Суть подхода заключается в том, чтобы сначала задать, а 

потом ответить на вопросы, которые наверняка возникнут у вашей аудитории.

•  Числовая  структура.  В  соответствии  с  этим  подходом  необходимо  пронумеровать 

серию слабо связанных идей, фактов или аргументов.

Можно ли утверждать, что одна структура изложения лучше, чем другая? Конечно же нет. 

Тем не менее, выберите одну или две. Если вы не сможете выбрать одну из них, ваша пре-

зентация будет непоследовательной, ваша аудитория запутается, и вы никогда не перемести-

те ее в Точку Б. Гораздо важнее то, что вы выбрали одну из структур, чет то, какую именно 

структуру изложения вы выбрали.

Быстрый захват аудитории

Представьте вашу аудиторию. На чем она сфокусирована? Практически наверняка не на вас. 

Если вы начнете свою презентацию с полной скоростью, то вам наверняка не удастся при-

влечь ее внимание, и она не сможет понять суть того, что вы ей рассказываете. Помните, вы 

не должны заставлять аудиторию думать.

Гамбит может преодолеть эту проблему. Гамбит – это небольшое высказывание, которое вы 

можете использовать для того, чтобы захватить внимание вашей аудитории. Есть семь Гамби-

тов, из которых можно выбрать подходящий вариант:

1.  Вопросы. Задайте вопрос своей аудитории. Правильно подобранные релевантные во-

просы вызывают немедленную реакцию, разрушают барьеры и побуждают аудиторию 

размышлять о том, какое к ней отношение имеет ваше сообщение.

2.  Факты – ошеломляющая статистика или малознакомые факты. Факты должны непо-

средственно относиться к основной теме вашей презентации. Это могут быть показате-

ли темпов роста рынка, демографические данные или социальные тренды.

3.  Ретроспектива/Перспективы – взгляд назад или вперед; подход “это было тогда, 

это есть сейчас”. Если вы продаете процессоры для компьютеров, вы можете начать 

с рассмотрения того, какова была их производительность пять лет назад, какова она 

сегодня, и затем спрогнозируйте, какой она будет в будущем.

4.  Анекдот – короткая интересная история, связанная с вашей Точкой Б.

5.  Цитата  –  высказывание  о  вашем  бизнесе  уважаемого  человека.  Убедитесь,  что  оно 

релевантно.

6.  Афоризм  –  известное  высказывание.  Например:  “Целое  больше  суммы  его  частей”, 

“Вы верите только тому, что вы видите”, “Легко сказать, да трудно сделать”.

7.  Аналогия – сравнение двух кажущихся несвязанных объектов, которое позволяет рас-

смотреть сложную или непонятную тему. Чем проще и яснее, тем лучше.


Для того чтобы сделать начало вашей презентации максимально эффективным, свяжите ваш 

Гамбит с Точкой Б. Для этого вам понадобятся два дополнительных средства – Уникальное 

Торговое Предложение (УТП) и Доказательство Концепции.

УТП – это сжатое выражение сути вашего бизнеса, основная концепция, которая описывает, 

что делает, производит или предлагает ваша компания. Упрощенно говоря, УТП – это то, что 

делает ваша компания.

Доказательство концепции – это то, что подтверждает ваше УТП. Оно обеспечивает доверие 

к вашему бизнесу. Например, если ваше УТП состоит в том, что вы разрабатываете лучшее 

программное обеспечение для бухгалтерского учета, вашим доказательством концепции бу-

дет то, что ваше программное обеспечение получило престижную награду.

Подумайте о вашем Гамбите, вашем УТП, вашем Доказательстве концепции и вашей Точке Б 

как динамических точках перегиба. После того как вы плавно перешли через каждую их них 

в начале вашей презентации, ваша аудитория будет готова к восприятию основной части ва-

шей презентации. Вы захватили внимание вашей аудитории, и ей будет понятно, куда вы ей 

предлагаете пойти. Теперь настало время сказать им, как вы собираетесь их туда провести.

Расскажите им, что вы им собираетесь рассказать

После того как вы захватили внимание аудитории, нужно ли сразу же ее погружать в основ-

ную часть вашей презентации? Еще нет. Теперь необходимо дать вашей аудитории предва-

рительный обзор ваших основных идей. Для того чтобы дать вашей аудитории возможность 

сориентироваться, можно использовать классический метод “расскажите им, что вы им со-

бираетесь рассказать”. Сделайте это, дав аудитории представление о вашей Точке Б и сказав 

им, какова будет продолжительность вашей презентации. 

Успешные презентации для сложной аудитории

Когда Джим Флотт (Jim Flautt), вице-президент по маркетингу компании DigitalThink, должен был 

делать презентацию группе учеников начальной школы, в которой учился его сын, он использовал 

методы, которые он применял в отношении руководителей высшего звена. Ему необходимо было 

рассказать этим детям о подводных лодках.

Он начал с Гамбита “покажите-мне-ваши-руки”. Флотт задал три вопроса: “Кто из вас знает, что та-

кое подводная лодка?” Все дети подняли свои руки. Затем он спросил: “Кто из вас видел подводную 

лодку?” Половина школьников подняла свои руки. “А кто из вас видел летающую подводную лодку?” 

Все дети захихикали и заулыбались. Он захватил их внимание.

Он продолжил свою презентацию описанием Точки Б: “Я здесь сегодня для того, чтобы рассказать 

вам о подводных лодках”. Затем Флотт рассказал им о том, что он собирается им рассказать: что 

происходит на подводной лодке, как ею управляют, как ремонтируют подводные лодки. И затем он 

добавил: “Когда я все это расскажу, на это уйдет у меня приблизительно 15 минут, я покажу вам 

подводную лодку, которая летает!”

Этим он захватил их внимание на всю презентацию, в конце которой он показал видеоклип, в ко-

тором подводная лодка всплывала на поверхность, при этом выпрыгивала из океана, что выглядело 

так, как будто дельфин выполнял трюк.


Роль графических материалов

Подумайте о том, когда вы в последний раз были частью аудитории, и используемый гра-

фический материал не работал. Причиной, возможно, было то, что он располагался в хаоти-

ческом порядке, на слайдах было размещено слишком много информации, или данные были 

неупорядочены.

Многие презентации страдают от этих проблем, потому что слишком многие бизнесмены не 

понимают разницы между документами и презентацией.

Очень часто те, кто делает презентацию, берут данные, содержащиеся в обычных докумен-

тах – весь текст и очень подробные таблицы и графики – и используют их как графический 

материал в своих презентациях.

Более эффективно использовать в качестве поддержки выступающего компьютерные програм-

мы для презентаций, такие как Microsoft PowerPoint. Программа позволяет создавать слайды и 

графики для того, чтобы помочь вам, человеку который делает презентацию. Для того чтобы 

это работало, необходимо руководст¬воваться принципом “Чем меньше, тем больше”.

Эффективный  графический  материал  должен  свести  к  минимуму  движение  глаз,  которые 

должна  делать  аудитория.  При  создании  каждого  графического  материала  минимизируйте 

количество раз, которое их глаза должны двигаться взад и вперед вдоль экрана. Все графи-

ческие материалы для деловых презентаций можно свести к четырем основным элементам 

дизайна:

•  Картинки: рисунки, эскизы, карты, иконки, логотипы, скриншоты.

•  Отношения. Таблицы, матрицы, иерархии и организационные схемы.

•  Текст. Заголовки и предложения.

•  Числа. Числа, используемые в столбчатых, секторных, линейчатых графиках и гисто-

граммах.

Картина  стоит  тысячи  слов,  а  таблицы  делают  меньшее  из  большего.  Но  не  вся  бизнес-

информация может быть отображена с помощью рисунков и таблиц, поэтому большинство пре-

зентаций содержат текст и числовые графики. Вот здесь как раз и начинаются проблемы.

Как сделать так, чтобы текст говорил

Текстовые слайды могут быть двух видов: заголовки и предложения. Заголовки использу-

ются для выражения основных идей, которые принимают форму тезисов. Когда вы создаете 

текстовые слайды, содержащие заголовки, вы в результате показываете только тезисы. Где 

появляется основной текст? Он не появляется. Это ваша работа как человека, который делает 

презентацию, нарастить плоть на кости заголовков. Вы создаете ценность в вашей презента-

ции.

 •  В соответствии с принципом “чем меньше, тем больше” слайд-заголовок должен содер-

жать одну концепцию, выраженную в одной строчке текста.

•  Подзаголовки чаще запутывают вопрос, чем приносят какую-нибудь пользу.

•  Эффективные  заголовки  содержат  только  ключевые  слова.  Не  используйте  артикли, 

союзы и предлоги.

•  Используйте формулу 4 на 4: максимум четыре строки и четыре слова в строке.

•  Размещайте заголовки на вашем слайде пропорционально.


•  Избегайте  подзаголовков.  Для  того  чтобы  аудитория  могла  следить  за  ходом  вашей 

мысли и помочь ей сконцентрироваться на сообщении, а не на ваших слайдах, вы мо-

жете использовать возможность программного обеспечения для презентаций и показы-

вать каждый заголовок на слайде по одному. Показывайте заголовки слева на право.

Внимательно выбирайте фонты. То, что в программе содержится сотни фонтов, еще не зна-

чит, что вы должны использовать их все в одной презентации. Выберите один или два, для 

того чтобы унифицировать внешний вид. Вы также можете сделать вашу презентацию более 

интересной, используя возможности дизайна, встроенные в ваше программное обеспечение. 

Однако не переусердствуйте. Ограничьтесь одним или двумя графическими эффектами в ва-

ших слайдах для презентации.

Как сделать так, чтобы числа пели

Числа играют ключевую роль в любой бизнес-презентации. Доход, объем поставляемой про-

дукции и доля рынка являются основными показателями, и все в бизнесе понимают их важ-

ность.  Однако  не  все  себя  чувствуют  одинаково  комфортно,  когда  необходимо  эти  числа 

интерпретировать.  Если  вы  находитесь  в  ситуации,  когда  вам  необходимо  убеждать,  и  вы 

хотите заключить соглашение, то вы должны быть поняты как теми, кто разбирается в этих 

показателях, так и теми, кто не очень в них силен. Хорошо построенные числовые графики, 

которые переводят числа в визуальные образы, делают абстрактные взаимоотношения кон-

кретными и легче интерпретируются.

Числовые слайды тоже должны создаваться в соответствии с принципом “Чем меньше, тем 

больше”. Очень многое может быть улучшено с помощью безжалостного исключения необя-

зательных слов, чисел, шкал и подписей. Делайте надписи горизонтальными, а не вертикаль-

ными. Это минимизирует движение глаз.

Упрощайте ваши секторные или круговые диаграммы. Наиболее важная информация выра-

жается через относительный размер каждого сектора. Для того чтобы подчеркнуть необходи-

мую информацию, поместите проценты внутрь сектора, а подписи вне его.

 

Как графики могут помочь вашей презентации

После того как вы создали слайды, сделайте шаг назад и просмотрите их все. Таким образом, 

если некоторые слайды не соответствуют логике вашей презентации, вы можете изменить их 

порядок.

Основным методом проверки последовательности изложения является чтение только назва-

ний слайдов. Если вы можете проследить логику всей вашей презентации с помощью чтения 

только этих слов, вы можете быть уверены, что все сделано правильно.

После того как вы добились ясности вербальной логики, вы можете обратиться к графиче-

ским  материалам,  для  того  чтобы  помочь  вам  донести  ваши  мысли  до  аудитории.  Хорошо 

спроектированный графический материал ясно выражает мысль и устанавливает связь между 

идеями. Используйте следующие методы:

•  Слайды-связки. Слайды-связки выполняют функцию границы между разделами ва-

шей презентации. Их цель – закрыть один раздел и перейти к следующему. Слайды-


связки должны содержать одну отцентрированную строку текста. В строке содержится 

анонс содержания следующего раздела, например “Рыночные возможности” или “Ре-

зультаты работы компании”. На слайде-связке вы также можете еще раз показать ваш 

план презентации, выделив раздел, который вы будете обсуждать следующим, в том 

случае если ваша презентация длится, по крайней мере, 30 минут.

•  Индексирование с помощью цветов . Индексирование предполагает использова-

ние  повторяющихся  объектов,  которые  выделяются  разными  цветами  или  тенями,  с 

помощью чего выделяются разделы вашей презентации. Например, стратегия бизнеса 

компании, состоящая из четырех частей, может быть представлена в виде окружности, 

разделенной на четыре части, каждая из которых имеет разный цвет. Покажите этот 

слайд в начале вашей презентации, для того чтобы описать и обсудить вашу стратегию 

в целом. Когда вы перейдете к слайдам, в которых обсуждаются разные части страте-

гии, передвиньте меньшую версию вашей окружности в верхний левый угол, и выдели-

те сектор, который представляет тот элемент стратегии, который вы обсуждаете.

•  Иконки. Иконки – это символы, которые выражают взаимосвязь между идеями вашей 

презентации. Примером классической иконки является символ инь и янь, представляю-

щий гармонию, состоящую из двух частей. Они могут быть использованы при обсужде-

нии концепции слияния или интеграции. Другие примеры – пирамида, представляющая 

надстройку над фундаментом.

•  Объекты-якори. Используйте повторяющийся образ в нескольких слайдах, для того 

чтобы выразить непрерывность. Начните с одного образа, затем добавьте второй на 

следующем слайде и т.д.

•  Предвосхищающее место. Оставьте правую половину слайда пустой и заполните ее 

следующим слайдом. Исполните ожидания.

Подготовка к презентации

Теперь  настало  время  подумать  о  вашей  презентации  в  целом.  Используйте  процесс  вер-

бализации, для того чтобы подготовиться к презентации и попрактиковаться. Вербализация 

– это превращение ваших планов в презентацию с помощью предварительной практики. Ис-

пользуйте  те  слова,  которые  вы  будете  использовать  в  вашей  реальной  презентации,  со-

провождаемой вашими слайдами. Делайте это точно также, как вы это будете делать перед 

реальной аудиторией.

Предварительно   проговаривая   всю   вашу презентацию, вы кристаллизуете идеи в вашем 

сознании.   Когда   вы   вербализируете   вашу презентацию,   выделяйте  ключевые  мысли  

и сделайте логические переходы.

Пропустите ЧИЭВМИ и Точку Б

Никогда не помещайте Точку Б и ЧИЭВМИ непосредственно на ваши слайды. Об это вы должны 

сказать лично. Не забывайте, что слайды – это поддержка того человека, который делает презен-

тацию – но они не являются самой презентации. Это ваша задача взять вашу аудиторию в Точке А, 

провести ее через все части презентации и доставить в Точку Б.


Всякий раз, когда вы вербализируете вашу презентацию и выступаете перед реальной ауди-

торией, вы можете изменять подбор слов. Логика вашего хорошо отточенного плана и ваша 

подготовка  гарантируют,  что  каждый  раз,  когда  вы  будете  делать  вашу  презентацию,  она 

будет четкой и убедительной. Когда вы делаете свою презентацию, связывайте ваши идеи. 

Существует 12 внутренних связей, которые вы можете использовать:

•  Ссылки на структуру изложения. Сделайте повторяющиеся ссылки на вашу основ-

ную Структуру Изложения в ходе вашей презентации.

•  Логические переходы. Закончите один раздел и переходите к следующему.

•  Перекрестные ссылки. Делайте ссылки на предшествовавший и последующий мате-

риал вашей презентации.

•  Риторические вопросы. Задайте релевантный вопрос и затем ответьте на него.

•  Повторяющаяся тема. Приведите пример или некие данные в вашей презентации и 

затем сделайте несколько ссылок на них во время вашей презентации.

•  Симметрия. Приведите пример или некие данные в начале вашей презентации и за-

тем вернитесь к ним в самом конце.

•  Мантра. Периодически используйте привлекающую внимание фразу или слоган.

•  Промежуточные выводы. Сделайте паузу и подведите итоги.

•  Перечисление. Представьте  взаимосвязанные концепции  как перечень  и затем по-

следовательно их рассмотрите.

•  Используйте числа.

•  Подкрепление Точки Б. Переформулируйте ваш призыв к действиям в нескольких 

точках вашей презентации.

•  Упоминайте название вашей компании. Часто повторяйте название вашей компа-

нии, товара или услуги.

 

Кастомизация вашей презентации

Для того чтобы ваша презентация была свежей, вы должны создать иллюзию, что вы делаете 

ее первый раз. Целенаправленно прилагайте усилия, чтобы сконцентрировать вашу энергию 

каждый раз, когда вы делаете презентацию. Наиболее эффективный способ достичь этого – 

использование кастомизации:

•  Специально упоминайте имена одного или нескольких членов аудитории.

•  Ссылайтесь на человека, компанию или организацию, связанной как с вами, так и с 

вашей аудиторией.

•  Задайте вопрос лично одному или нескольким членам аудитории.

•  Сошлитесь на то, что произошло в день презентации.

•  Сошлитесь на текущую информацию, которая связана с вашим сообщением и поддер-

живает его.

•  Начните свою презентацию со слайда, который содержит информацию о вашей ауди-

тории, месте проведения презентации и дату.