Конспекты книг, видеокурсов→ Книги / Бизнес /

Как преумножить прибыльв

Скачать файл
Добавил: tdt11
Размер: 1.75 MB
Добавлен: 18.03.2015
Просмотров: 443
Закачек: 4
Формат: pdf
Посмотреть документ в хорошем качестве (с картинками, формулами, таблицами)

1

Советы от нацеленных на прибыль руководителей различных компаний;  

издательство Vision Books; Нью-Дели

О книге: 

На рынке немало книг о том, 

как преуспеть в бизнесе, но 

лишь  очень  немногие  на-

писаны  топ-менеджерами, 

людьми,    сегодня  и  сейчас 

управляющими 

успешны-

ми компаниями. Книга «Как 

преумножить  прибыли»  не 

похожа  на  другие  тем,  что 

она  написана  настоящими 

лидерами  делового  мира  – 

представителями самых ува-

жаемых в мире компаний. 

Из  этой  книги  вы  получите 

реальное  представления  о 

мире бизнеса,  практические 

советы по наиболее важным 

с  точки  зрения  достижения 

успеха вопросам от состояв-

шихся  профессионалов,  ко-

торые знают, о чем говорят. 

Она  предоставляет  редкую 

возможность  научиться  у 

лучших в своей отрасли и са-

мому стать экспертом по соз-

данию успешного бизнеса.

Как преумножить прибыль

В этом summary вы найдете:

Основную идею

• 

Советы от руководителей предприятий 

• 

по увеличению прибыли

Принципы  разработки  стратегического 

• 

видения  для  получения  большей  при-

были

Выявление  своих  центров  прибыли  и 

• 

создание новых

Ключевые стратегии лидерства

• 

Использование  технологии

• 

Управление затратами

• 

Эффективное управление рисками

• 

Советы о том, как всегда быть впереди 

• 

конкурентов


2

Разработка стратегического видения  

с целью получения прибыли 

Перемены неизбежны. Бывают перемены, которые инициируем мы сами, и изменения, кото-

рые просто с нами происходят. С учетом этой истины лучший способ управлять будущим со-

стоит в том, чтобы быть активным и создавать перемены самостоятельно. 

Такое управление предполагает определение четких целей для достижения успеха, создание 

общего плана действий, мотивационных мероприятий, распределение полномочий и обуче-

ние ваших сотрудников. 

Ключом к построению успешного бизнеса является изначально четкая формулировка страте-

гического видения. Часто его можно выразить всего в нескольких словах, но эти слова станут 

основой последующих действий. Например, два предпринимателя решают открыть бизнес в 

сфере услуг, допустим, химчистки. В то время, как один будет добиваться эффективности с 

помощью наилучшего качества обслуживания, другой может стремиться к минимально воз-

можным ценам. В результате эти два предпринимателя будут вести свой бизнес по-разному.

Создайте четкую философию бизнеса, основанную на принципах искренности, честности и 

открытого общения на всех уровнях компании, а также заботы, вежливости и справедливого 

отношения к партнерам и конкурентам.

Выявление собственных центров прибыли и создание новых 

В Америке конкуренция в бизнесе становится  все жестче, и большинство владельцев бизнеса 

сталкивается с ценовым давлением. Одной из стратегий успешного решения этой проблемы 

является поиск своих центров прибыли.

Это не просто. Для этого для начала можно  организовать стратегический семинар со всеми 

ключевыми  лидерами  вашей  компании,  провести    SWОT-анализ  (сильные  стороны,  слабые 

стороны, возможности, угрозы) вашей компании и ваших конкурентов. Затем поговорите с 


3

другими людьми – коллегами по отрасли, поставщиками, конкурентами, представителями от-

раслевых журналов – и узнайте их мнение о вашей отрасли и вашей компании.

То есть, изучив досконально свою компанию, свою отрасль и свой рынок, вы сможете обнару-

жить новые  источники прибыли. 

Выявлять свои центры прибыли лучше всего с помощью установления обратной связи с по-

купателями. Хорошая тактика получения нужных сведений заключается в том, чтобы выбрать 

первые двадцать процентов своей клиентской базы и задать этим потребителям следующие 

вопросы:

•  Почему вы сотрудничаете с нашей компанией?

•  Как вы впервые узнали о нашей компании?

•  Что послужило толчком для начала сотрудничества с нами?

•  Почему вы продолжаете сотрудничать с нами?

•  Что мы делаем лучше других?

•  Что мы делаем хорошо? Что мы делаем плохо?

•  Какие другие товары, услуги или решения вам хотелось бы видеть в нашем ассортименте?

Ответы на эти вопросы укажут вам на настоящие центры прибыли вашей компании.

Еще одним источником новых центров прибыли являются новые рынки. Чтобы обнаружить 

эти новые рынки, посмотрите внимательно, как бы со стороны, как можно расширить вашу 

клиентскую базу. Во-первых, проанализируйте своих клиентов и те  проблемы, которые вы 

решили с помощью своих услуг. Далее, ваша команда займется анализом того, где, в каких 

сферах, у каких еще потенциальных клиентов есть подобные проблемы, а затем попробует 

предложить решение этих проблем. 


4

Сохранение своих центров прибыли

Кроме того, помните, что вам нужно постоянно держать основные центры прибыли в поле 

зрения и следить за тем, чтобы они  оставались доходными. Это эквивалентно выражению: 

«Узнай, что ты делаешь хорошо, и делай это». Придерживайтесь ключевых областей своей 

деятельности и постоянно удерживайте их в центре своего внимания. Максимизируйте при-

быльность от имеющихся товаров и услуг, меняя, к примеру, упаковку или места продажи.

К тому же, вы можете вкладывать деньги в новые товары и услуги, которые дополняют ваше 

основное предложение и являются ключевыми источниками создания новых центров прибы-

ли. Например, наряду с программной продукцией разработчикам  программного обеспечения 

можно предоставить обучение, кастомизацию и консультационные услуги. 

Выявление новых центров прибыли в мировом масштабе

Поиск новых центров прибыли для компании зависит от типа компании и ее товаров и услуг. 

Многие компании обнаружат, что их основные центры прибыли в силу особенностей предло-

жения должны быть расположены по всему миру. 

Сосредоточение на географическом факторе для выявления и создания новых центров при-

были выводит вашу компанию на международный уровень (для этого вы можете воспользо-

ваться Интернетом).

Чтобы найти новые регионы, новые рынки сбыта, прежде всего, найдите достойного партне-

ра, который проверил бы для вас этот рынок. Затем, если рынок оправдает себя, вы можете 

либо приобрести бизнес этого партнера, либо наладить собственное производство. 

Важнейшие факторы успеха в создании новых центров прибыли и превращения в 

действительно глобальную компанию

•  В любой стране или регионе ассоциируйтесь с местными жителями, говоря на их языке, поль-

зуясь их валютой, следуя их нормам и обычаям ведения бизнеса, пользуйтесь их поддержкой.


5

•  Предлагайте глобальный товар или услугу, который будет пользоваться спросом вне за-

висимости от страны или региона.

•  Постоянно привлекайте ресурсы со всей планеты на помощь в решении локальных проблем.

•  Помогите покупателям и потенциальным клиентам осознать, что не только они используют 

товары или услуги вашей компании. Огромное количество покупателей во всем мире пользу-

ется тем же. Удобство и комфорт заключается в разнообразии и количестве. 

Первое: верьте в людей

Во-первых, вам следует доверять вашей интуиции. Если вам что-то не по душе, например, до-

рогая покупка или найм нового работника, то призовите свой опыт и внутренний голос, чтобы 

принять правильное решение.

Во-вторых, научитесь делегировать полномочия, а не пытайтесь все сделать сами. Это пред-

полагает доверие к окружающим вас людям; бизнес никогда не сможет развиваться без со-

вместных действий  людей, работающих в вашей компании. 

В-третьих, хотя часто утверждают, что незаменимых людей нет, важно, чтобы вы развивали 

лидерский потенциал и помогали приобрести опыт людям, занимающим в компании ключе-

вые управленческие должности.

Кроме того, чтобы быть эффективным бизнес-лидером, вам нужно знать, чего хочет ваш поку-

патель. Внимание к покупателю является настоящим измерителем управленческого успеха.

Знайте  свои  ограничения.  Вы  должны  адекватно  оценивать  свои    способности  и  находить 

людей, которые делают определенную работу лучше всех, и вас в частности, доверяйте им, 

назначайте на должности, наиболее подходящие для выполнения этой работы.

Увлекайтесь и созидайте. Если вы не увлечены тем, чем занимаетесь, то велика вероятность того, 

что у вас ничего не выйдет. Кроме того, увлеченность высвобождает вашу творческую энергию.


6

Мыслите позитивно. Успех вашего бизнеса зависит от вашей веры в возможность реализации 

ваших же планов.

Используйте технологии

Используйте технологии во всех подразделениях компании. Найдите возможность автоматиза-

ции процессов и использования систем управления знаниями, которые могут упростить обмен 

информацией. Вкладывайте деньги в технологичные продукты (например, Killer App, револю-

ционную новинку, программное приложение, способное управлять вашим делопроизводством), 

которые обеспечат вам рентабельность инвестиций и позволят максимизировать прибыль.

Для достижения глобального охвата используйте Интернет. Интернет – это инструмент, кото-

рый делает присутствие компании видимым и ощутимым многими, а также жизненно важный 

ресурс для маркетинга, работы с клиентами и партнерами.

Чтобы уменьшить растущие затраты на командировки и сэкономить время, используйте в Ин-

тернете программы для проведения конференций, такие как например, Placeware.

Используйте только проверенные технологии. Не вкладывайте деньги во все новейшие раз-

работки и компьютерные программы. Относитесь с настороженностью к новым технологиям, 

которые  в  действительности  не  экономят  ваше  время  или  не  позволяют  достичь  большей 

экономической эффективности. Не внедряйте технологии ради технологий. 

Управляйте затратами

Уменьшайте накладные и другие расходы, где это возможно. Может быть, в краткосрочном 

периоде вам и не удастся увеличить доходы даже на 10%, однако вы сможете очень быстро 

урезать издержки. К примеру, пересмотрите условия вашего арендного договора. Обдумайте 

все возможные способы сокращения издержек, и прибыли неизбежно вырастут. 

Торговые и административные издержки всегда должны расти медленнее, чем доход. Ключом 

к этому служат сильные связи между штабным и линейным персоналом. Постройте эти связи 


7

с помощью постановки совместных целей и достаточно частого общения. Определите кратко- 

и долгосрочные цели по уменьшению издержек. 

Если ваши накладные расходы растут быстрее, чем прибыль, то вы, вероятно, работаете на 

будущее, а это не всегда оправдано. Покупайте только то, в чем вы нуждаетесь именно сей-

час, никогда не работайте исключительно с прицелом на будущее, потому что будущее может 

так и не наступить. Многие компании вышли из бизнеса только из-за того, что тратили излиш-

не много на повышение производительности труда, аренду площадей или найм людей ради 

будущего роста, которому так и не суждено было случиться. Весь фокус в том, чтобы всегда 

жить только по средствам.

Тщательно изучите структуру своих затрат и то, как она может изменится в результате запла-

нированного роста. Это означает, что необходимо рассчитать себестоимость единицы про-

дукции и ее изменение под влиянием инвестиций в рост.

Экономность

Если вы действительно нуждаетесь в значительном сокращении издержек,  вы можете вос-

пользоваться несколькими стратегиями. Одна из них заключается в том, что можно сократить 

все несущественные маркетинговые программы, потому что у них самая неосязаемая рента-

бельность инвестиций.

Еще одним способом уменьшения затрат является передача компаниям-аутсорсерам  неклю-

чевых функций компании. Другими способами временного решения проблемы могут быть от-

срочка найма новых работников или снижение командировочных расходов.

Эффективное управление рисками

Весь смысл оценки риска заключается в потенциальной отдаче. Во-первых, потенциальная 

отдача должна быть существенно выше потерь в случае неблагоприятного исхода. Во-вторых, 

вам следует определить, входит ли данная прикладная задача или проект в основную компе-


8

тенцию компании. Если да, то вероятность неблагоприятного исхода низка, а если нет, то по-

тенциальная отдача должна быть достаточно существенной, иначе не стоит и рассматривать 

данный проект. 

При оценке новых рисков задайте себе три вопроса

•  Какова возможная рентабельность инвестиций и стоит ли игра свеч?

•  Действительно ли мы можем позволить себе взять на себя такой риск?

•  Можем ли мы позволить себе не брать на себя этот риск?

Советы о том, как всегда быть впереди конкурентов

Для того, чтобы сохранять преимущество и обеспечивать прибыль в любой отрасли, необ-

ходимо внимание и бдительность. Для этого занимайтесь самообразованием. Постоянно чи-

тайте. Будьте в курсе дел относительно новых тенденций в вашей отрасли. Кроме того, что 

вам нужно много читать, важно также уметь слушать. Прислушивайтесь к своим клиентам, 

поставщикам, служащим и конкурентам.

Полезны страх, беспокойство. Помните о конкуренте, которого вы еще не знаете в лицо, но 

вам, очевидно, уже стоит о нем побеспокоиться.

Не бойтесь экспериментов и неудач. Из неудач рождаются знание и опыт, которые приведут 

вас к новому успеху.

Всегда учитесь на своих ошибках. Никогда не совершайте одну и ту же ошибку дважды. Если 

нужно, запишите свою ошибку и то, чему вы научились с ее помощью, и, если считаете не-

обходимым, поделитесь этой информацией со своими коллегами. 

Определите, что приносит деньги, что вас увлекает и, самое важное, в чем, по вашему мне-

нию, вы можете быть лучшим в мире. 


9

Постройте ценность на основании ценностей. Это означает, что необходимо быть честным, 

открытым,  увлеченным,  знающим,  справедливым.  Как  лидер,  вы  должны  демонстрировать 

заботу о сотрудниках, окружающей среде и об обществе в целом. Ищите помощи «сверху», у 

людей, которые также верят в вашу компанию.

В то же время делегирование полномочий другим и поощрение предпринимательской сво-

боды  не  срабатывает  без  системы  контроля,  главные  функции  которой  поощрять  за  про-

фессиональную работу и исправлять ошибки сотрудников. Поощрительная оплата является 

существенной частью всей оплаты труда ключевых сотрудников. Ее следует структурировать 

таким образом, чтобы увязать корпоративные и личные цели.

Советы топ-менеджеров по увеличению прибыли

Советы по достижению и поддержанию успеха в бизнесе

•  Рост является ключевым фактором сохранения успешного бизнеса, поэтому расширяйте 

имеющиеся сегменты бизнеса, проводите дифференциацию товаров и услуг и постоянно со-

вершенствуйте технологию.

•  Не оценивайте свои центры прибыли и возможности лишь  с точки зрения дохода, облада-

ния интеллектуальной собственностью, и рентабельности инвестиций.

•  Защищайте свои уникальные товары с помощью патентов, потому что патенты создают  

входной барьер для конкурентов.

•  Периодически оценивайте имеющиеся продуктовые линии с точки зрения изменений на 

рынке, в технологиях, спросе и потребительских предпочтениях.

•  Для успешного управления рисками производите финансовый анализ. Величина риска может 

меняться от несущественных инвестиций до «игры ва-банк». Рассмотрите их и как стратегическое 

преимущество (например, обретение интеллектуальной собственности или сохранение размеров 

прибыли), и как стратегический риск (если другая компания осуществит подобные инвестиции).


10

•  Вкладывайте деньги с пользой для компании, особенно эффективны вложения в научно-

исследовательские и опытно-конструкторские работы и патенты, так как они являются источ-

ником будущего роста и успеха.

•  Чтобы сохранить свое преимущество и продолжать получать прибыль, постоянно анализи-

руйте свою компанию, получайте качественные данные о ваших продажах, товарах, сферах 

деятельности, рынках и клиентах.

•  Знайте своих клиентов. Разговаривайте с ними, убедитесь в том, что вы знаете, в чем они 

нуждаются, и обеспечивайте их необходимыми им товарами и услугами. Приобщайте клиен-

тов к процессу производства с помощью исследований, чтобы предлагать товары, которые 

наверняка будут покупать.

Три правила увеличения прибыли

•  Постарайтесь увязать интересы всех людей, связанных с компанией, всех заинтересован-

ных сторон: сотрудников, партнеров по бизнесу, клиентов, продавцов и жителей населенного 

пункта, в котором расположена ваша компания.

•  Подходите к любой задаче с твердых позиций трудовой этики. Ничто не может заменить 

упорную работу.

•  Строго придерживайтесь установленного вами бизнес-процесса. Он может быть простым, 

к примеру: составить план, доходчиво разъяснить его сотрудникам, отслеживать результаты 

и при необходимости реагировать на них изменениями.

Золотые правила успеха

•  Разбирайтесь в цифрах и следите за ними.

•  Постоянно добивайтесь качественных улучшений в сфере обслуживания клиентов. Пом-

ните,  что  прибыль  появляется  в  результате  лучшего,  чем  у  конкурентов,  обслуживания  


11

клиентов. Кроме того, клиенты принимают решения о покупке на основании своего восприя-

тия ценности вашего продукта или услуги , а не только на основании цены.

•  Всегда  ищите  ниши  и  другие  услуги  для  освоения,  которые  принесут  более  высокую 

прибыль.

Быстрые способы увеличения прибыли

•  Уменьшайте накладные расходы. Возможно, в краткосрочном периоде вам не удастся уве-

личить доходы даже на 10%, но все же вы сможете снизить затраты. К примеру, пересмо-

трите условия вашего арендного договора. Обдумайте все возможные способы сокращения 

издержек, и прибыли постепенно вырастут. 

•  Поощрение имеющихся покупателей. Выберите новый или имеющийся товар, который по-

купают немногие из ваших постоянных клиентов, а затем предложите им краткосрочный сти-

мул купить его. 

•  Незначительное увеличение цен. Попробуйте незначительно увеличить цены в некоторых 

местах продажи; 3-5%-ное увеличение обычно привлекает покупателей. Внедрите дополни-

тельные сервисы, чтобы смягчить реакцию на это увеличение.

•  Проникновение на рынок. Увеличьте количество агентов по продажам и ориентируйте их 

на более глубокое проникновение на рынок тех товаров или услуг, на которых компания спе-

циализируется.

•  Привлекайте клиентов, предлагая скидки тем, кто рекомендует вашу компанию своим кол-

легам по отрасли и торговым партнерам.

•  Используйте технологии во всех подразделениях компании. Рассмотрите возможность ав-

томатизации процессов и использования систем управления знаниями, которые могут упро-

стить обмен информацией.


12

Советы руководителей о том, как оставаться прибыльными

•  Увеличение прибыли означает, что необходимо постоянно следить за своими затратами, 

не позволять им увеличиваться вместе с инфляцией. Для этого можно, например, провести 

реорганизацию, в результате которой, к примеру, объединить ресурсы отдела по обработке 

документации и административного отдела.

•  Убедитесь, что у вас есть разработанные качественные методы обучения персонала, ко-

торые позволяют быстро вовлекать в бизнес процесс новых сотрудников; это обеспечит вам 

прибыли на долгие годы.

•  Внедряйте новые идеи и вознаграждайте  попытки сотрудников отработать новые направ-

ления, даже если они не приносят сразу большого успеха.

•  Постоянно совершенствуйте свою организацию и позаботьтесь о том, чтобы у вас были лучшие 

специалисты своего дела, а затем постоянно повышайте им планку критериев эффективности.

•  Обеспечьте себе хорошую репутацию среди ваших клиентов. Делайте все возможное для 

того, чтобы взаимоотношения с ними оставались прочными.

Три принципа получения прибыли

•  Поддерживайте динамичный темп роста выручки. Выручка является большим помощником 

в улучшении показателей бизнеса.

•  Управляйте  текущей  прибыльностью  продукции. Постоянно проверяйте  всю продукцию, 

чтобы  убедиться,  что  вы  все  время  поддерживаете  существующий  уровень  прибыльности. 

Знание прибыльности отдельных продуктов помогает определить проблемы  и найти для них 

решения. 

•  Извлекайте выгоду из операционного рычага. Это означает, что необходимо способствовать 

тому, чтобы торговые и административные издержки росли медленнее, чем объем продаж.